(株)ごえんの山田文美です。
私が商売に関わったきっかけは、
結婚した人の親が時計店を営んでいたからです。

主人はサラリーマンでしたが、実家が時計店で、父親が時計職人さんでした。
その義父が病気で急逝した時に店舗の借金はなくならず、返済する必要があったので私が後を継ぎました。

時計業界にかかわるきっかけでした。

時計修理技術以前に、時計メーカーやブランドの名前も知らなかった素人である私の目から見て・・・時計業界の常識は不思議なことばかりでした。
まず最初に「値付けを間違えた業界なんだ」と感じました。

「売値はどうやって決められるのでしょうか?」

ここで時計の粗利率を公言するのは
様々な誤解を生むと思うのでしませんが、
違う視点から見てみましょう。

売値を決める時に、あなただったら何を考慮しますか?

真っ先に思い浮かぶのは原価でしょう。
売値で儲けが決まるからです。
原価+儲け=売値 と考えてもらうと分かりやすいと思います。

その他にはどうでしょう?

何個売るかも考えますね。
儲けが千円だとしたら、
一個売れると千円の儲け、
三個売れると三千円の儲け、
十個売れると一万円の儲けですから、
沢山売れそうなら安めの売値でも儲かりそうです。

それほど数が売れないようなら
高めにしないと赤字になりそうです。
かといって高すぎると売るのが大変そうです。

宣伝方法も売値決定に影響します。

宣伝に使う経費は、
最終、粗利の中で支払わなくてはいけないからです。
何も宣伝しなくても欲しいと言う人が列をなしていたら?
粗利に宣伝経費を含めて考える必要はなくなります。

反対に、あまり知られていない商品であれば
宣伝をしっかりしないと欲しいと思ってもらえません。

他にも・・・
流通コストや、在庫管理コストや、
権利関係やらと様々なことが売値決定に影響します。

時計の売値の話に戻りましょう。
私が思っているだけかもしれませんが・・・
時計業界の粗利は、どこのメーカーも同じくらいです。
この定価が定着した頃を考えてみたら・・・

時計は入荷するとすぐ売り切れてしまう超人気商品

◎他商材と比べたら技術力が優位で高額な売値
◎人口がどんどん増えていっていた
◎流通ものんびりしていて時間価格は考慮しなくてもよかった
◎高額新品を買ってもらうと修理需要も高いので修理でも食べていける

などなど、時計売値が決定された状況に
人気度と技術力と人口増大とリスク管理が優位だったことが
大きく影響しているとわかります。

当時は今の粗利率で問題なかったのです。
ですが時代は大きく変化してしまいました。

時計は安価につくられるようになってしまい
競合メーカがわんさか増えて、
何よりも人口増加は止まり減っていくばかり。
さらに携帯電話の出現で時計の存在自体が危うい。
時計価値が下がったので修理需要がさがった。

大きな環境変化があったのに、
それらを吸収する粗利が昔のまま変化がない。

(つまり、値上げされないまま他経費が値上がりした)
だから時計新品を売るには数が勝負なのに、人は減り、
人の腕の本数は相変わらず二本だけ。

こんな業界常識を感じています。

時計の多くはメーカが定価を決めています。
小売店がそれ以上に高く売るのは難しいですね。
安くして売ろうと努力されている店を多く見かけますが、
自分の首をしめるだけだと思うのです。

商品は定価ですが、修理はどうでしょうか?

「修理の存在価値が高まっている」

高い物を買ったら高い修理代が当たり前・・・
だったのは遥か昔の話です。

高額商品を買う時には壊れたらどうしよう?と考えますから
修理技術者が店内にいるのは強みとなります。でも、
だから修理の値段は安いまま変化しにくいのです。

メーカー修理をお客様からお受けすると、
お店はどのくらい儲かるかというと・・・

いってこい、か、赤字、が業界常識です。そ

そればかりか・・・
メーカーは時計の状態を見ることもなく
商品番号で製造年月をみただけで
「お断わりしてください」と言います。
メーカーが自社を守るのに必要だとも理解しますが・・・

私は店頭でお客様が
「思い出の時計だから直したいの」と言われるのに、
これはもう受付すらされません、と伝える時の、
やるせない気持ちにいつも違和感を覚えます。

40年前の3万円の価値と今の3万円の価値は違うのに、
修理代が高いと言われるお客様に出会うたびに
消費者教育を間違えた結果だなと、
お客様と業界の間にある溝の深さを思います。

「お金はかかってもいいから直したいのです」
と低価格の時計をもって何件も修理してくれる時計屋さんを探す
修理難民の方が増えています。

業界側は、物を物としか見ていません。
お客様は、物に心が思い出が宿ると訴えているのです。
価格ではなく思いに価値を感じる人が増えているのです。

こうしたお客様はあきらかに増えています。

様々な難民状態の客がいるという事は、
需要があるのに何処に頼んだらいいのか分からない状態です。
私は、時計業界はレコード業界のようになるのかと想像します。

一世を風靡した商品は、
一瞬で消えるパターンと最盛期の15%くらいの需要で
安定するパターンに分かれます。

レコード業界はレコード針の需要が安定する状態になりました。
時計も修理が安定する状態になりつつある、と感じます。

日本人は「すべての物に神様がいる」生き方をしています。
役に立たなくなった者にも愛着を持てる国民性があります。
「もったいない」はココから生まれています。
合理性や資本主義だけで私たちは生きているのではない・・・
とそこかしこで感じるのは私だけでしょうか。

そろそろモノの価値だけではない商売の仕方を取り入れないと、
お客様に忘れ去られてしまいます。
そのために時計修理は単価アップをしてほしいのです。
一貫生産は安くできますが修理は
一点ずつ取り扱いますから安くはなりません。

お客様が購入しない理由の多くは
「高いから」だと思われていますが、それは違います。

単に価値を感じてもらう事が出来ていないだけです。

幸いにもお客様にはパターンがあります。
このパターンを知り、
対処法もしっていれば備えも出来ますし、
その結果、受注につながります。そして、
お客様に喜んでもらえます。

そこには価格よりも、
自分の思いを大切にしてもらえたという結果があるからです。

この「時計修理のパターンと対処法」を実例で
お教えするセミナーを開催しました。

「シャッターあけたら修理希望者が6組まっていた」

安売りバーゲンではなく単に
「時計修理イベント」を開催した初日の話です。

その後も続々とお客様がご来店になり二日間てんてこ舞い。
修理価格は業界値よりかなり高いにもかかわらず
二日間の修理イベントの決定率は8割以上。
その後も「来たいけどこれなかったの」と
修理希望のお客様がやってきます。
修理を決めたお客様が帰り際に
新しい時計を購入されるケースも何件かありました。
そのご再来店して新しい時計購入されるケースも増えています。

従来の業界常識は、新商品を買ってもらって
アフターで修理でしたが今は違います。
修理で集客できるようになれば
「時計には思いが宿る」という特性をもった人が集められます。
だからこそ後の新商品購入を起せます。

粗利を重要視しますから修理を商売の二本目の柱にできます。
店内に技術者がいなくてもできます。
パートの女の子でも受注できます。
あなたが技術者だったら、その技術の価値が飛躍的に上がります。

こうなる秘密がつまっているセミナーでした。
実例を公開しています。
集客チラシ、メニュー・値付け、受注ツール、接客トークなど。
しかも、実践している店舗の社長が直接、質疑応答しています。
普段はリアルでしか話さない「儲ける考え方」を話しています。

私は時計技術者ではありませんが、生き延びると決めています。
そして、もう走り始めている店があります。

DVD教材には、当日配布されたレジメと実例資料もついています。
あなたのお店に新しい柱をたてる役に立つことと思います。

お客さまの声はこちら

時計・貴金属商|60代 女性
裏ブタの傷が過失ではなく不可抗力という考えにとても驚きました。チェックリスト・電池交換説明リストは両方ほしいです。迷っていましたが、セミナーを受けて良かったです。

時計店|40代 男性
チェック表のお話は勉強になりました。時計では本当に、こちらが当たり前の事であってもお客様にとっては出来ない事なので、やはりしっかりお金をいただかなといけないと思いました。修理でのキャンセル料と送料を先にいただくという考え方は良いですね。自店のためだけではなく、お客様のためにもなることですね。

リサイクル業|40代 男性
お客様への寄り添いかた、見える化など、あらためて接客のことが学びになりました。

時幸堂|M.Fさま
赤裸々に普段接客されている内容を教えていただき感謝しております。お受けする時点で8割決まる…事前の準備の資料をいただけたので、自社に持ち帰って作成します。お客様に勝たない、へこまさない、要は決め付けない接客の大切さも再認識しました。

㈱堀江宝飾店|E.Hさま
価格に対する思い込み、お客様心理の思い込み、出来ない理由探しを痛感しました。お客様が何を望んでいるかをしっかりと感じ取る必要があると思いました。