【集客力を上げる方法実例】ライバル店チラシから得意分野を知る。競合ゼロの空白地帯を探せ！未開発ポジションで自店の強みを生かす
競合店のチラシを使って、自店の「お客様目線で見た優位性」を見つけよう。お客は常に競合店との比較であなたの店を選んでいる。お客に自店を選んでもらう基準を作ることが、競合店との差別化対策となる。
Contents
どこから集めるのか？
ターゲット客層の地域に絞り込む
まずは、自店のターゲット客層が目にするチラシを集めよう。新聞折り込みチラシやフリーペーパー、地域情報紙などがありますね。
お客様は競争店との比較から利用する店を選びます。人が何かを選ぶ基準は常に比較からです。お客様は競合店同士を比べて来店する理由を見つけます。チラシは、特に新規見込み客へアピールする力が強いものです。競走店チラシを研究することは新規客対策の効果があります。ぜひ、取り組んでみてください。
自店のターゲット客層の自宅住所、勤務地をまずは絞り込みます。チラシ類は、その地域に住んでいる人や勤務している人に頼み、一ヶ月程度保存してもらうのがお勧めです。集めたチラシが５店舗以上あれば、人気店・繁盛店から上位５店舗のチラシを選びます。
どこを読み取るか？
得意分野を見つけ、自店と比較する
集めたチラシを見て「このチラシは何がが言いたいのか？」を読み取ってみましょう。
地域で一番安いと言ってるのか？
地域で一番歴史があるといっているのか？
何が得意と言っているのか？
チラシで伝えられるのは、その店が得意なことです。苦手なことを伝えるチラシはありません。お客様はチラシから伝わる「得意」なメッセージを読み取ります。そして競争店同士を比較します。A店は○○が得意、B店は△△が得意、C店は◎◎が得意、だったら自分はB店に行ってみよう、と言う感じです。
得意なことをまとめてみると、２～４個に絞れます。コレを見つけ、そこにケチを付けてみましょう。「安さばかり強調しているけれど、大切なのは品揃えだ」「歴史があると言っているけれど、大切なのは最新技術だ」「品質ばかり打ち出しているけれど、大切なのはデザインだ」などのようにケチをつけてみると自店が得意な分野に気づくことができます。
人は一般的に、自分が得意な部分にケチをつけたがるものなのだからです。
どう落とし込むか？
マトリクス図で「空白地帯」を見つける
お客様は常に競合店と自店を比べています。これを「お客目線のポジショニング」と言います。自店が得意になポジショニングで戦いたい。それを見つけるにはマトリクス図を使います。
読み取った競合店の得意な部分を、マトリクス図に落としてみます。縦軸と横軸に得意なことを当てはめていきます。得意なことを見つければ、その分だけ縦軸と横軸の組み合わせも多くなります。それぞれマトリクス図に落とし込むと、ぽっかり空いたポジションが見つかることがあります。その「誰も取っていない場所」が自店の得意なことならば、そのポジションは狙い目です。
もちろん、単純に空いているからといって、自店が苦手なことは取ってhいけません。自店が得意なことで、競合店がポジショニングしていない場所を見つけることが大切です。
どう戦略を立てるか？
強みを生かしたポジショニングをする
マトリクス図で見つけた『自店が得意な立場で競合店が手をつけていないポジション」を、チラシ、看板、品揃えに生かしましょう。
福岡県にお取り寄せ専門の中古車専門店があります。集客方法の一つとして車検を打ち出しています。以前は競合店同士が争う「地域最安値」ポジションで戦い体力も利益も限界で先が見えませんでした。そこで、自店が得意なポジションに替えました。
この中古車店では、マトリクス図に競合店を当てはめてみたところ、どの店も「安い・説明なし」にポジショニングされました。ぽっかり空いていた「高い・納得する見積もり」に自店ポジショニングを決め、値段ではなく『安心して運転できる生活』を大切にするお客様を集客し、本業である中古車の販売につなげています。
地域最高値の車検でも優良新規客が集まってしまうのです。もちろん、それに応えるための知識・技術を持っているからできることですが、その「自店の強み」に気づかずにいたのです。
ライバル店のチラシ分析から、マトリックス図を使い地域で空席のポジショニングを探し、その空席ポジショニングが自店の得意なことと重なるものを見つけ、自店のチラシで打ち出し、最高値で有料新規客を集客できるようになりました。競合店と違うポジションで、自店の強みを見つけましょう。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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