山田のブログ

一時間しっかり施術と気持ち良いサービスを受けました。

先日、新規オープンした美容室に行ってきました。
ココでの体験をシェアしたいと思います。

スマホで「美容室」と検索して、Googleビジネスで見つけたお店でした。
Googleビジネスで作れるHPもあり、店の様子が写真から伝わってきました。
オシャレな店舗、ラフだけどオシャレなお兄さんが一人でやっている美容室でした。
電話でカットを予約すると一時間ほどで終了すると言われ出かけていきました。

・お兄さん美容師さんはソフトで失礼なく丁寧に接客してくれます
・最初にカルテ用に住所氏名等を記入
・同時に、施術希望や、マッサージの強さ等も記入

そしてカウンセリングでカット内容を決めます。
丁寧なシャンプートリートメント
首筋をホットタオルで丁寧にふいてくれて
首肩頭を気持ちよくマッサージ
サクサクとカッコよく望み通りにカット

一時間ピッタリに終了！

満足です。

さて。私が一時間かけて施術していただいた料金はいくらでしょうか？

実は、予約した時に料金を確認するのを忘れていました。
高額ということもあるのでカード払いできるといいなあと思いながらでかけると、入口に使えるカード一覧表示、QRコード払いもできると書いてあり安堵しました。

最後にお支払いをお願いしました。
そして、驚く金額を提示されました！

「3,800円です。初回割引き1割引きになりますので、今日は3,420円になります」

お～・・・安い・・・
私の感覚では小学生価格でした。

消費者としては安くて嬉しいのですが、経営者としては心配になるレベルのお安さです。

カット料金が3,800円ではなく、一時間3,800円だからです。
プレイヤーは一人だから、それ以上に時給が増えることはありません。
シャンプーなどの店販品も並んでいましたが勧められることはありませんでした。

お店は新築です。小さいとはいえ一戸建て。
美容室は、水回り設備と椅子など専用設備が意外と高額です。
材料費はすくないかもしれませんが返済金額まで考えると時給3,800円はかなり不安です。
お子さんもおられるので家計費も独身のようなわけにはいかないでしょう。

こんな時に、私の友人も同じ美容室に行ったことが判明。
そこで聞いてみました。
「何をしてもらって、何時間でいくらだった？」

答えは…
「シャンプー、トリートメント、マッサージ、カット、パーマで、三時間で8,000円だけど紹介割引してもらって7200円だったよ」と。

定価の8,000円で考えても時給2,666円ですね？！
私のカットだけよりも、さらにパーマ技術もプラスしたのに時給が安くなってしまいました・・・

メニュー価格を、ライバル店と比べて決めてはいけません。

時々、下記のような相談を受けます。

「ライバル店にはできない技術の新しいトリートメントを始めます。他所のトリートメントの平均価格が2000円程度なので、うちは1800円にして新技術ってしようと思うんですがどうでしょうか？」

そこで質問を返します。
「そのトリートメントの所要時間は何分ですか？」
「えーっと？　だいたい2時間くらいです」
「ということは、時給900円ですね？」
「え？？？」

スタッフの時給以下のサービスを始めるのはどうかと思いますが？
と伝えるとやっとで「考え直します」とお答えいただけます。

ライバルと内容が違うのに
ライバルより安くするしか集客方法が思いつかないのは問題です。

いっそのこと同じメニュー名もやめたらいいのになぁ。

薄利でもお客様が沢山来たら大丈夫？

薄利多売という言葉があるくらいですから、お安くして沢山集客出来たらいいのかもしれません。

でも、私たちは年を取ります。
人口減少の流れはハッキリしていて顧客数が減ることを想定して、メニューと金額を決めるべきでしょう。
スタッフも年を取ります。特に、技術業種の方は体を酷使しますからね。
年をとっても、へっていく人口数でも、ちゃんと儲けが残るように技術に値段を付けたいのです。

たしかに金額がお安いと、消費者としては嬉しいです。

でもね。
100％の人が期待しているかといえば…そうじゃないのも事実です。

最初安くスタートして、途中で値上することは簡単ではありません。

価格設定は悩み深きものです。
自分の時給はいくらか？　本当はいくら欲しいのか？
そんなことも考えてみてください。

株式会社ごえん
地域商店コンサルタント
山田文美

デジアナマーケティングって何だろう？

アナログマーケティングとは、チラシやダイレクトメール、紙媒体情報誌への広告、電話する、FAXする、個別訪問するといった販売促進方法で新規集客と購入を即すものです。
これに対して、デジタルマーケティングとは、ホームページ、ブログ、各種SNS（Instagram、Facebook、Twitter､noteなど）、動画配信サイト（Youtube、LINEVOOM、TikTokなど）、ランディングページ、SNS広告などを利用し、新規集客と購入を即します。
このアナログのやり方と、デジタルのやり方を組み合わせたものを、デジアナマーケティングといいます。

アナログだけのノウハウで頑張るが、効果は右肩下がり…

ここに３つの店があります。どの店もGWに店頭イベントを企画しています。

A店はアナログパワー満載です。
DMを作りこみます。新聞折込チラシも商圏をしっかりカバーします。
情報誌広告も目立つ位置を押さえました。
アルバイトをいれて顧客名簿すべてに電話をかけ来場予約を取り付けます。
上顧客には自宅訪問し頭を下げます。
でも、チラシもDMも外れることもあります。
どこが悪かったのか？自分たちで考えても答えは分かりません。

とにかく顧客を追いかけまくり心が折れそうです。
新規集客ができないので既存顧客に押売状態できらわれてしまい失客していきます。
既存顧客は高年齢化して、どんどん減っています。
もう打つ手が思い浮かびません。

デジタルだけのノウハウで最先端のつもりだったけれど気が付いたら価格とサービスの競争に巻き込まれている。

A店に対し、B店はデジタル中心の販売促進をしています。

ネット広告費用を落とすと、あっというまに集客も売り上げも減ってしまいます。
お客様はネット上で価格もサービスも他店と比べます。
ホームページやブログなど検索対策を意識していても、突然web上のルールが変更されることもあり、システムに振り回されてしまいます。自分たちの強みは何だったかと迷子のように感じることもあります。
キャンペーンと称して割引を入れ続ける悪循環にはまっています。

デジタルとアナログを上手に組み合わせて集客数アップ、売上も短期で挽回！

C店では、デジタルとアナログの両方を取入れています。

【アナログ】イベントをしらせるダイレクトメールを作ります。
↓
【デジタル】DM作成の様子を写真と動画にとって、LINE公式アカウントで「GWのイベント案内のお手紙を作っています！期間中だけの特別価格案内や、3日間だけのお楽しみワークショップ、予約来店すると人気の北海道お土産が当たる案内も入っています。届いたらすぐに見てくださいね」とメッセージを送ります。
↓
【アナログ+デジタル】事前にお知らせしているので、DMの開封率がアップします。DMの中には「LINE公式アカウントで予約すると、北海道お土産だけじゃなく、さらに当日だけ利用できる特別クーポンも手に入ります」と案内しているので、予約取りが、お客様側から自発的に行われます。
↓
【アナログ】予約を貰ったお客様にお礼の電話をかけます。強引な集客電話ではないので喜ばれます。お客様自身で予約をいれているのでイベント参加率がアップします。
↓
【デジタル】SNSでイベント紹介、動画を使って見る楽しさも演出するので、Googleで検索され、Googleビジネスプロフィール表示により来店につながります。
↓
【アナログ+デジタル】清潔な店舗、笑顔のお出迎え、専門性の高い接客により信頼を感じてもらえ、LINE公式アカウントへの友だち登録がスムーズ。
↓
【デジタル】LINE公式アカウントに友だち追加されると、自動的にステップメッセージが配信され、お客様教育が始まり、お試購入や次回イベントへの参加率がアップします。

このように、お客様とのつながりが自動的に生まれています。
デジタルとアナログを組み合わせるだけで、接触回数は自動的に増え購入率もアップします。
そして、そもそも良い商品サービスですから、一度使っていただければ良さを実感していただけリピート率が安定します。

人は、困りごとや興味がわくと、まずはスマホで検索します。

ちょっと調べてみようは、スマホで検索するの同意語です。

スマホで調べてみて、そこに出てこない店舗は世の中に存在しないのと同じです。
知らない商品を買う方法は無いし、知らない店で買う方法もないのです。

ネット上に自店の情報がどれだけ多くでてくるか？　ここが新規集客の大きなポイントです。
アナログのチラシ、情報誌広告では、デジタルへ誘導することに力を注ぎます。

SNS投稿だけ頑張っていても集客や販売にはなかなかつながらないのが実情です。
キレイなホームページをつくっても検索表示されるのは簡単ではありません。
アナログツールも、デジタルツールも全てをつなく必要があります。

スマホで検索→SNS情報やニュース記事が表示される→Googleが「その悩みだったら、この店がおすすめだよ」とGoogleビジネスプロフィールでアナタの店をエコヒイキ表示してくれる→リンクしてあるホームページを確認する→SNSへのリンクから定期的に情報チェックする癖がつく→来店したらLINE公式アカウント登録で何度もの接触がはじまる→LINE公式アカウントのステップ配信機能で自動的に顧客教育ができる。

アナログだけだと、お客様を探し続ける必要があります。
デジタルだけだと、ライバルと比較されつづける辛さがあります。
デジアナだと、良質な客層が自らアナタの店を探して来店してくれます。

デジタルは魔法ではありません。たんなるツールです。
だから、良い商品サービスをもっている店舗こそ利用して欲しいのです。
なのに、なぜか詐欺まがいの商品サービスの所が、まさしく口先三寸でデジタルを利用します。

アナログのデメリットは、費用が高額になりやすい所です。でも、思いもよらなかった上質な客層を連れてくることがメリットです。電気も電波も機器も必要ないのもメリットです。
デジタルのデメリットは、操作方法を覚える必要があることです。でも、一度覚えたら、やるほどに簡単になっていくのがメリットです。費用がゼロ円から比較的安価で収まるところも良いですね。

デジタルとアナログを組み合わせましょう。
地域密着型店舗にとって都合の良い時代になりました。

新規客に再接触できることを最初に考えます。
LINE公式アカウントは、名前や住所を聞く必要がありませんから、再接触に適したツールです。
だから、まずはLINE公式アカウントを整備しましょう。

次にGoogleビジネスプロフィールを整備します。
無料ですが、Googleい自分の店舗をエコヒイキ紹介してもらうチャンスが生まれます。
検索で有利になるように、HPやブログの整備と同時に勧めるのがお勧めです。
Googleビジネスプロフィールは、スマホ検索からの新規客アップにつながります。

最後にアナログのチラシとDMを整備します。
アナログツールはデジタルツールへ誘導するのが得意ですから、先にデジタル整備をしてからアナログ利用することで無駄が減ります。

アナログは経費がかかるので、デジタルと組み合わせることで経費の有効利用にもつながります。

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地域商店コンサルタント　山田文美

自分の商品サービスを、必要な人に、最適な方法で伝える。これが広告の基本です。

何かを伝えようと考え始めると、自分が伝えたいコトを主役にしがちです。
こんな良いサービスあるよ、この商品はすぐれている、素材やスペックが優秀だよ、等。
でも、ちょっと考えて欲しいのです。
アナタは商品やサービスを購入するとき、欲しくないものを購入しませんよね。
欲しいか欲しくないか分からない段階で購入することもないはずです。
必ず「欲しい」と思ってから購入しています。

欲しくないものは、どれだけ安かろうと便利だろうと購入しません。
究極、無料だろうと欲しくありません。
物を捨てるのにお金がかかる時代ですものね。

では、「欲しい」をもう少し深く考えてみましょう。

人は、困りごとや悩み、興味が発生すると、調べるという行為をします。
昔は本や雑誌で調べるのが主流でした。
今でもよく行われる調べ方は、友人知人に聞いてみる、でしょう。
そして、今の主流はスマホで調べることです。

人は、困りごとや悩み、興味が発生するとスマホで調べるのです。
だから、デジタルも使ってお知らせすることは必須です。
かといって、デジタルだけが有効ではなく、アナログのチラシや看板、情報誌広告なども有効です。
デジタル手法を使ったとしても、文章力は必要ですし、動画配信するにしても構成力も必要です。

デジタルは魔法ではなく、道具の一つです。
反応の有るチラシは、デジタルツールを使って投稿しても反応があります。
逆もしかり。反応の有るデジタル投稿内容は、チラシに置き換えても反応が取れます。
アナログチラシでも、デジタル投稿でも、伝える文章や写真、ターゲット選定と構成は基本的に同じです。
先方に伝えたいコトを、電話でつたえるのか？手紙でつたえるのか？LINEで伝えるのか？Instagramで伝えるのか？Youtubeで伝えるのか？会いに行って伝えるのか？　

この違いがあるだけです。

伝えたい内容＋伝える媒体。広告はこの2つの組合せです。

デジタルでもアナログでも効果が出ないのは「何でもあるよ」「何でもできるよ」と伝えてしまったときです。

物資が不足している時は、何でもあるよ、何でもできるよ、が効果的です。
人口がどんどん増え続けていた時代は、そうでしたね。

広告の流行は時代と共に変化します。
それは、最終ユーザーの生活変化に影響されます。

物が少ない時は、沢山あるよ、何でもあるよと伝えるだけで集客できました。
物が充足してくると、ここにしかないよといった限定が効果的でした。
でも、インターネットが台頭してくると、店舗数はあっというまに膨れ上がりました。
物があふれてしまったのです。同時に人口が減り始めました。
人々はモノに困ることは無くなってしまいました。そうすると限定効果もなくなります。
だって、半年待っていれば次の限定商品が発売されるのだから。
ひょっとしたら待っていた方がもっと良い機能がついて価格も安くなるかもしれません。

モノに困る人はいなくなったけれど、困りごとは減らない。
広告で語るべきは「困りごとの解決方法」です。

チラシでも、SNS投稿でも、ページでも、物を語ってはいけません。
こう言うと簡単そうですよね？
ところが、自分の商品サービスがどんな困りごとを解決しているのか、を明確に言える人は案外少ないのです。

私は、販売現場の人に多くのインタビューを繰り返すのが仕事の一部です。
「アナタの商品を購入する人は、どうしてコレを買われるのですか？」
この質問に、明確に答えられるのは、お客様の悩みを解決するためにコミュニケーションをとっている人だけです。
彼らはモノを売っていません。お客様の困りごとや悩みを解決する方法をお勧めしているだけです。

この状況を紙面やwebページに、時間軸の通りに再現します。広告の基本的な構成を知ろう！

チラシでも、webでも、広告の基本的な構成があります。

１、悩みそのもののキャッチコピー
２、1の悩みを持っている人への共感の言葉
３、1の悩みの原因や解決しなかった理由
４、3の状態は、当店にお任せください！と力強く伝える
５、解決方法を素人でも分かりやすい言葉で説明する
６、商品サービスと価格を知らせる
７、取ってほしい行動（webへの誘導や、来店の予約、電話して欲しいなど）
８、店名と住所、電話番号と営業時間定休日、地図と駐車場案内

上記の順番でチラシやwebページを作成しましょう。

いつもご自分が作成している内容と比べてください。
広告する商品サービスは、基本的に1つだと気が付いてほしいのです。

広告は、悩みが主役。
その悩みを解決する方法が商品サービス。

伝える順番を間違えないようにしましょう。
広告はターゲットを絞るのです。
ぎゅうぎゅう、ぎゅうぎゅう、悩み事にそって絞り切ります。

お客様は専門家にお金を払いたい。

お金をかけるんだから沢山のことを伝えたい。
それは、私も分かります。つい、そう思ってしまいます。
でも、それでは反応が無いのです。
お客様は専門家にお金を払いたいからね。

例えば、アナタがメガネ屋さんだとします。
メガネの専門家だからどんなメガネも作れます。
でも、お客様は、初めての遠近両用専門家とか、度数の強いメガネ専門家とか、かけていることを忘れてしまうかけ心地のメガネフィッティング専門家とか、どんな専門家で、どんな悩みを解決してくれるのかを教えてくれ！と思っているのです。

メガネ屋だから、メガネに関する悩みはどの店舗でも解決できます。
でもお客様は素人だから、そうは思わないのです。

始めての遠近両用専門の店舗です。と広告すると、ターゲット客から反応が取れます。
それと同時に「私は遠近両用は必要ないけれど、老眼鏡は作れますか？」といった反応も増えます。
絞り切ったターゲットに、明確な専門性を広告すると、広告の内容をよく理解してもらえます。
人は、広告の内容をしっかり理解して、それからやっとで、自分は何に困っているかしら？どんな悩みがあるかしら？と考え始めるのです。

だから。
広告は、ターゲットを絞り切って、その人の悩みを明確にして、その悩みの解決法として商品サービスを紹介しましょうね。

チラシやSNS広告。まずは無料相談にお申し込みください。
アナタの商品サービスを「こんなのが欲しかったの！」と待っている人に向けて広告するお手伝いをしています。

株式会社ごえん
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）