販売チャンスを増やす 春キーワード１０ 「役立つシーン」をPOPで見せる
春のキーワードは「出会いと別れ」。新年度はお客の心が「心機一転」や「新生活」などの言葉に反応する時期です。「春」から思い浮かぶ季語の中で、消費に直結するキーワードを使って生活シーンを提案しましょう。
Contents
- 1 キーワード１ 転勤 生活変化ターゲット：転勤で生活スタイルが変化した家族・恋人
- 2 商品：カーナビ、携帯電話、健康食品
- 3 キーワード２ 新生活 人間関係向上ターゲット：クラス替えのある学生、異動のあるビジネスマン
- 4 商品：洋菓子、和菓子
- 5 キーワード３ 新年度 新しい出会いターゲット：新年度を迎え、人間関係に不安と希望を持っている人
- 6 商品：美容室・理容室、エステ、身の回りの小物
- 7 キーワード４ 新入社員 失敗したくないターゲット：責任を自覚し始めた新入社員とその家族
- 8 商品：腕時計・洋服・かばんなどの身の回り品、化粧品
- 9 キーワード５ 人生の節目 冠婚葬祭ターゲット：卒業式・入学式に参加する本人・家族
- 10 商品：礼装一式、スーツ、バッグ、靴、パールのネックレス、ネクタイピン
- 11 キーワード６ 桜 ノスタルジーターゲット：桜が咲く時期に思い出がある人（入学、卒業、花見など）
- 12 商品：日本酒、ケーキ、年一回の限定品
- 13 キーワード７ 卒業 生い立ち物語ターゲット：卒業する本人、家族、友人
- 14 商品：中古車、家電
- 15 キーワード８ 入学 失敗させたくないターゲット：新生活で子供が周りと比べられる環境にいる両親
- 16 商品：学生服、学用品、学習塾
- 17 キーワード９ 心機一転 変身しよう！ターゲット：今までの自分を変えて、前向きに進みたい人
- 18 商品：洋服、美容室・理容室、化粧品、家具、家電
- 19 キーワード１０ スタート スターターキットターゲット：今年こそは！と意欲に燃えている人
- 20 商品：語学教材、エステ、健康商材、薬
キーワード１ 転勤 生活変化
ターゲット：転勤で生活スタイルが変化した家族・恋人
転勤は家族をも新しい生活に巻き込む出来事です。家族は新しい生活に入る大切な人を心配します。余計なおせっかいもしてみなくなります。感情を動かされる出来事は、商品を価格ではなく価値で売るチャンスです。心配事やおせっかいに対して、商品が「どう役に立つのか」をお客に伝えます。「転勤後に待っている生活」をよりリアルに思い浮かべることができ、定価販売につながります。
商品：カーナビ、携帯電話、健康食品
ターゲット客を「彼氏・息子が転勤していまい、道も分からない知らない土地に会いに行きたい人」と詳しく設定します。カーナビを使うと「知らない土地に安心して行ける行動」が手に入るのです。
成果：商品本体の性能ではなく、ターゲット設定によるお悩み解消型提案で、ライバル店が３割引きで売っている同じ商品を、取り付け工賃をもらいながら定価で売り続けている実績があります。
キーワード２ 新生活 人間関係向上
ターゲット：クラス替えのある学生、異動のあるビジネスマン
春は新環境になります。そこには新しい人との出会いが必ずあり、周りの人との関係性をつくろうと人は思います。人間関係を向上させるために、コミュニケーション力が欲しいと考える人の割合は年々増えています。コミュニティー力はすぐには身に付きませんが、それに代わるグッズを提案しましょう。同じものを口にしたり使ったりすると、人間関係が良好になります。日本の手土産という文化をお客に教えましょう。
商品：洋菓子、和菓子
POPといえども、ターゲットを明確に設定することが大切です。新しい職場に異動になった人の気持ちに寄り添った内容は、読む人に「手土産の必要性」を気付かせます。店側の気持ちがお客の背中をそっと押して、読み手に勇気を与えるPOPです。商品説明ではなく、「このお菓子を手土産にすると起きる出来事」を伝えています。
成果：値段ではなく価値観の打ち出しで、「どうせ買うならこの店で」という需要を発掘しています。
キーワード３ 新年度 新しい出会い
ターゲット：新年度を迎え、人間関係に不安と希望を持っている人
何事も最初が肝心。新年度は新しい出会いから始まります。誰でも新しい出会いには気を使います。これからの一年（あるいはそれ以上）を左右してしまうかもしれないからです。自分がどうありたいかも大切ですが、新しい環境になじもうとする「周りからの見え方」をテーマに、商品・サービスを提供すると効果があります。「あなたは周りからどう見られたいですか？」という一言を、接客や広告に入れてみるといいでしょう。
商品：美容室・理容室、エステ、身の回りの小物
お客に対して「似合うメガネはありません」と言い切ってしまう、印象的なPOPです。基本的に眼鏡は「見え方を調整するためにかけるもの」であり、一般にもそういう印象が強い中、「周りの人からよく見られたい」という願望をお手伝いすることを提供しています。
成果：このキーワードを意識して商品説明をし始めてから、買上点数は１点がやっとだったのに、見られたい効果に合わせて一人のお客が２点、３点買っていくという現象が増えています。
キーワード４ 新入社員 失敗したくない
ターゲット：責任を自覚し始めた新入社員とその家族
新社会人は、学生としての常識とは違う常識に出合います。商品を社会人常識と絡めて紹介してみましょう。「社会人常識図鑑」のような特集が雑誌で組まれる時期ですから、ファッション誌やビジネス誌などにも目を通すと参考になります。新社会人には「失敗したくない」という思いがあります。新社会人生活の常識を応援してあげることで、定価での買い上げにもつながります。
商品：腕時計・洋服・かばんなどの身の回り品、化粧品
「新社会人の時間常識」POPは、時計本体の機能ではなく、どのような時計が社会人としてふさわしいのか、またそれはなぜなのかを教えています。ファッションで選ぶ時計ではなく、「仕事上損をしない、失敗したくないあなたのために」商品を選定したコーナー展開で、通るお客の足を止めています。
成果：腕時計需要は携帯電話の普及で伸び悩んでいましたが、ビジネスシーンに特化して、高価格品への反応を高め、販売本数減を販売価格でカバーしています。
キーワード５ 人生の節目 冠婚葬祭
ターゲット：卒業式・入学式に参加する本人・家族
冠婚葬祭は、定価で買物をしてもらいやすいキーワード。お客にとって大切な度合いが高いほど、値段より価値が重視されます。お勧め時の言葉として、「人生の節目」とした方が、冠婚葬祭よりぐっと身近に感じられます。商品が使われる具体的なシーンを想像して、お客に伝えてみましょう。
商品：礼装一式、スーツ、バッグ、靴、パールのネックレス、ネクタイピン
冠婚葬祭商品は「やり直しがきかない一点限り」の場面で使用されることが多い物です。お客が言った「足が痛くてせっかくの式に集中できなかった」という一言が、読む人の想像力をかき立てます。お客は靴を履きたくて履いているわけではありません。式に参加するために靴を履くのです。靴の性能ではなく、式に参加するあなたを足元から支えますという価値をアピールしています。
成果：お客の悩みを解消することで、３万円以上する商品が値引きすることなく売れるのです。
キーワード６ 桜 ノスタルジー
ターゲット：桜が咲く時期に思い出がある人（入学、卒業、花見など）
感情を揺さぶると消費につながりやすくなります。特に「桜」は、日本人が大好きなキーワードです。過去を懐かしむ感覚をノスタルジーといいますが、懐かしさは消費を強力に後押しします。毎年一回、同じ場所で必ず咲く桜。桜を眺めながら子供の頃を思い出すお客は多い物です。人は、年に一回同じ場所で繰り返される出来事に懐かしさを感じます。「年に一回」お勧めできる商品・サービスを持っているなら、桜というキーワードとつなげて販売してみてください。
商品：日本酒、ケーキ、年一回の限定品
日本酒は年に一回収穫できる米から造られるので、年に一回だけ造られる商品です。桜を商品名に取り入れているものは、新春から売り出さないと売る時期を逸してしまいます。桜からイメージする出来事に「このお酒を使ってください」とお客に販売した例です。
成果：女性をイメージして販売したら、３年間一度も利用がなかったお客が「お酒に弱い私でも買いたいと思った」と贈答用に購入しました。毎年予約で完売する人気商品となりました。
キーワード７ 卒業 生い立ち物語
ターゲット：卒業する本人、家族、友人
誰にでも「生い立ち」があります。卒業するときに人生を振り返り、これから始まる前途に希望を感じるものです。店舗側の生い立ち（プロフィール）を開示すれば、お客の側から共感してもらうチャンスになります。共感とは、「それっていいなあ」と感じてもらうこと。共感してもらうことで、あなたの店で買物する意味が生まれます。人は同じ買うなら、共感する人や店から買いたいのです。売りてを語って商品価値を持たせる方法です。
商品：中古車、家電
店主と奥様のプロフィールが公開されたホームページからは、なぜ自分が中古車販売を仕事にしているのかが愛情とともに伝わってきます。人は誰でも生い立ちを持っています。他人の生い立ちを詳しく知ると、自分はどうだったかな、と幼いころ等を回顧し、語り手に共感します。プロフィールは、今の仕事に関係したことを書くといいでしょう。
成果：価格競争イメージの強い中古車業界において、「売り手」への信頼感で商品性能を信用させることに成功しました。地域最高値で利益更新をしています。
キーワード８ 入学 失敗させたくない
ターゲット：新生活で子供が周りと比べられる環境にいる両親
親が子を思う気持ちに値段はつけられません。正しく役に立つ商品・サービスを、適切に教えてあげることが肝要です。自店の商品を勧めるときに、つい他商品と比べてしまいがち。しかし、お客は商品を比べてほしいわけではないのです。どう役に立つのかが知りたいだけです。そこで、①自店商品が何の役に立つのか、②それはどうしてか（ここで商品特性の出番）。この順番で価値を伝えましょう。
商品：学生服、学用品、学習塾
親が用意する学生服ですが、使用するのは子供です。お金を出す人と使う人が異なる場合は、使用者の役に立つことが重要です。学生服のチラシの一部に、先輩中学生の声を載せた例です。「親の心子知らず」ですが、先輩の声は親の言葉以上に子供にとって威力があります。どこで買っても同じに思える学生服ですが、「先輩の声が載っているチラシの店」で買うことに価値が出ます。
成果：このチラシで、価格勝負のライバル店からお客を奪い返し、リピートにもつながっています。
キーワード９ 心機一転 変身しよう！
ターゲット：今までの自分を変えて、前向きに進みたい人
変身願望は誰もが持っています。春は物事に一区切りつくことが多く、変身願望を刺激する絶好のチャンスです。心機一転をキーワードに商品を勧めるときのコツは、「一瞬で変わった」という感覚を味わえるものを使うこと。じわじわと時間がかかる商品は心機一転には向きません。変身願望を刺激するとまとめ買いが増えるので、売上げアップにも有効です。トータル提案もお忘れなく。
商品：洋服、美容室・理容室、化粧品、家具、家電
キーワード１０ スタート スターターキット
ターゲット：今年こそは！と意欲に燃えている人
スタートというキーワードは、心機一転と対照的です。心機一転が一瞬で変わることをイメージするのに対して、スタートはこれからも続くイメージがあります。そのため、結果が出るまでに時間がかかる学習系やエステ系、健康系商材を売るときに効果があります。これらは長く続けないといけないとお客も理解しているので、始めてもらうきっかけをうまく提案することが売上げにつながります。「春はスタートの時期です」の一言が効果を発揮します。
商品：語学教材、エステ、健康商材、薬
薬業界も価格競争が激化する中、価格競争に巻き込まれにくい、比較的高額な漢方商材で花粉症商戦を戦うチラシです。続けて飲むことの必要性を理解してもらう難しさがあります。花粉症の説明や漢方商材の効果をチラシの随所に載せ、難しい専門用語になりがちな説明を分かりやすく表現しています。
成果：新規客獲得と同時に、リピーターもつくり出しています。チラシは毎年花粉症の時期に使いまわしが出来ます。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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