【集客力を上げる方法】 「宣伝広告経費減少」「店舗素材化」の二大変化の下、誰もがすぐに取り組むべきことが3つあります!
スマートフォン（スマホ）の登場前の田舎は、「商売の悩み最先端地」でした。
人口減少による顧客数減少、物余りによる顧客の物欲減少、流通発達によるネット販売への顧客流出と、現在の日本全国を悩ませている状態に20年以上も前から陥っていたからです。「人口減少に対応するには、都会に出店するかネットショップに出店するかしか道がない」と言われました。「物余り状態には、厳しい値下げ競争と過剰サービスで集客しなければいけない」と言われ、多くの商店が体力を奪われました。
流通発達状態には、「顧客からの要望に最速で応える努力が必要だ」と言われ、在庫負担と従業員不足で接客対応する精神状態がむしばまれていきました。
しかし、今、スマホの出現と定着で「宣伝広告経費減少」「店舗素材化」という大きな2つの変化が起こっています（図表①）。
この変化の要因ごとに、まず現状を理解していただき、すぐに取り掛かれる対応とそのコツをお伝えしていきます。
Contents
お客様は商業広告よりもスマホ検索で出てくる消費者の声を信用するようになった
スマホは情報検索が得意な手のひらの上のパソコンです。
SNSやゲーム、便利なアプリなどをインストールすると、自動的に位置情報がオンになるものが増えました。
このため、店舗や施設に入ると、スマホが持ち主に、そのエリアの便利な情報を自動的に教えてくれます。この状態になったときから、ローカル地域での商売に大きな変化が起きています。
例えば、スマホ普及以前は辺ぴな場所でのレストラン経営は宣伝広告費がかかり大変でした。
ところが今は「グーグルマイビジネス」に無料登録だけすれば、自店の知ってほしい情報を写真とともにお知らせできます。
スマホではグーグル検索を使う人が多いので、店舗がある地域で自店カテゴリーが検索されたときに自店の情報が表示されるのです。
香川県の田舎に、若いご夫婦が営む昭和感満載の民家をリノベーションした、野菜がおいしいレストランがあります。
周囲の住宅に溶け込み、目立つ看板一つありません。どうやったら人を呼べるか心配になる立地ですが、平日昼間でも予約客で埋まっています。
中に入ると、自分では検索しなくても、スマホが勝手にその店舗の情報を教えてくれます。
誰かがネット上にアップした写真や、食事をした体験を紹介したブログがまとめて表示されます。
料理を待っている間に、スマホ上にはそのレストランの情報が増えていきます。そして、自分も気に入ったらSNSに写真や記事をアップします。
ネット上に自店の関連情報が蓄積されていくほどに、宣伝広告費は安くなっていきます。
ホームページとは少し感覚が違います。ホームページは店舗側の主張ですが、SNSにアップされていくのはお客さま側の主張です。
お客さまは自分と同じ立場の主張を信用し、同じ立場だからこそ自分も同じ経験をしてみようと行動するのです。
商業的な広告よりも、SNSで紹介されたお客さま目線の情報の方に価値を感じるわけです（図表②）。
ご存じない方は、インターネットで「グーグルマイビジネスとは」と検索して調べてみてください。
スマホの操作は、習うよりも慣れろが基本です。自分の好き嫌いではなく、お客さまと同じ体験をしてみることが、お客さまを理解するための近道です。
人が本能として持っている「誰かの役に立ちたい」に寄り添うスマホ
グーグルは、「この店を多くの人に紹介しよう」「この店の写真を紹介して多くの人の役に立とう」というようなメッセージをスマホユーザーに投げ掛けます。
こうした言葉は日々変わっていくのですが、より検索する人の役に立つ方向に変化をし続けています。
人は、他人の役に立つことで喜びを覚える性質を持っています。デジタルであるスマホが、この本質に寄り添っているのです。
システムはデジタルでも、システムを組むのは人間で、デジタルの素材となるのはアナログだと分かります。
商業広告が「知らせたいことを知らせる」のに対し、スマホは「検索する人の役に立つ情報蓄積」を提示します。
スマホは広告の定義を変えつつあります。お金を出すだけが広告ではなくなりました。
スマホの検索情報は、お金では操作できない情報だからこそ、調べられ、読まれ、店舗に行くという行動までさせる力があります。
辺ぴな場所で営むレストランでも、宣伝広告費ほぼゼロで集客できてしまうのがスマホの影響です。
人は「真実」が好きです。広島県にあるケーキ店は、昭和中期で時が止まっているかと感じられるほどの外観ですが、シュークリームが絶品でおいしいと、時には売り切れてしまいます。
この店舗の外観写真を検索すると、SNSで投稿された、かなりの枚数の写真がヒットします。そして、「シュークリームがおいしい」と紹介するお客さまの投稿も多く表示されます。
これらの投稿を読んで興味を持った人が新規客になっていきます。スマホ出現前ではあり得ない新規客創出の仕組みです。
「〇〇なのに△△」に当てはまればスマホで検索される店舗になれる
スマホ検索で示される情報には、ギャップがあります。「ものすごい田舎なのにリノベーションされたおしゃれな店」「ものすごく古くさい外観なのにおいしい」などです。「〇〇なのに△△」と言えたらギャップがある状態です。ネットに投稿されやすく、スマホで検索される確率が上がります。
店舗側にすれば、ものすごい田舎や古くさい店舗の外観は、できるだけ知らせたくない不利益な情報でした。それよりも、おしゃれなリノベーションや、ケーキがおいしい部分を強みとして伝え、不利益を相殺するべきだと思われてきました。
ところが、スマホを通して蓄積されていく情報は、不利益と強みのセットが多いのです。“立地が良い都会でおいしい”という正統派に、田舎は勝てないのが常識だったのに、スマホの台頭で”不便な田舎なのにおいしい”が付加価値に変わったのです（図表③）。
スマホ出現前は、誰もが都会へ行く上り電車に乗りたかったのに、スマホが定着すると田舎行きの下り電車に乗りたくなる客層が出現しています。「田舎にある」というだけで強みの一つになるのに、「スマホは苦手です」などと言っている場合ではありません。
自店も検索されたら表示されるようになる工夫をしなくてはいけないのです。検索されて表示されない店舗は、世の中に存在していないのと同じ意味を与えられてしまうからです。
お客さまの「写真素材」になれるよう商品は原点回帰で「当たり前」を磨け
スマホは自然界には存在せず、人間の脳が生み出したものです。
人の脳は、消えてしまうものを残したいと感じるので、自分が心動かされたものを写真にとって残そうとします。自分が思い付いた言葉を記録したいとも思います。
この状態をかなえてくれるのが、「スマホとSNSの組み合わせ」です。「人が、スマホに保存する情報は何か?」と考えてみましょう。
孫やペットの写真は、気が付いたらデータ容量を圧迫するほど撮りまくって保存しています。
旅行や出先で心を動かされた夕焼けや花の写真もありますね。日常と違う状態になったときの記念写真として、見た目に美しく盛り付けられたスイーツの写真や、読んで感銘した言葉も写真に撮ります。
美しい、かわいらしい、好きと感じるものは写真に撮れば、何度もその感動したときに戻れるからです。
本来は消えてなくなってしまうものが保存できるのがスマホの写真機能です。このシステムに自店をどう組み込ませるのかが、スマホ時代に自店を無料で宣伝していくコツです。
やるべきことは3つです。
1⃣思わず写真を撮りたくなる場所を店頭や店内にしつらえる
小手先だけの奇抜なことをしてもスマホユーザーの心は動きません。
そうではなく、当たり前なことを大切にするべきです。料理店なら「おいしい」、美容室なら「カット、パーマ、カラーが上手」、眼鏡店なら「ちゃんと見える」、ブティックなら「見立てが上手」、家具なら「使い心地が素晴らしい」、化粧品店なら「美しくなる」、自動車販売店なら「メンテナンスがしっかりしている」、農家なら「栽培方法が王道」などです。
商売の原点になる当たり前の基礎部分がしっかりしていることが、再び求められています。商売の原点回帰です。
真面目に努力している店ほど、スマホユーザーには人気がありますから。
ここに、田舎立地を掛け算すると、スマホで誰かに伝えたい情報として保存され、誰かが検索するときのために蓄積されていくのです。
真面目に努力してきた田舎立地の商売に、スマホ文化が新しい未来を開いてくれたのです。
自店を自分のスマホで写真に撮ってみましょう。見栄えがしないとしたら即改善しましょう。
店頭に花の寄せ植えを置く、結婚式かと間違うくらいのウエルカムボードを設置してみる、歓迎のメッセージを書いてみる、などです。
店内では、ただ商品を仕入れて並べただけでは、お客さまの心を動かすことはできません。
商品から愛を感じさせなくてはいけません。自分の子や孫が結婚するとしたら、その子が引き立てられるように衣装や小物を用意するのと同じ愛を、商品にも注ぎましょう。
2⃣SNSにアップしてください、とお願いの文章を添える（もしくは口頭で案内する）
お客さまは素直な生き物です。お願いすると、そのとおりにしてくれることも多々あります。
その一つが「写真に撮ってSNSにアップしてくださいね」とお願いすることです。
撮影ポイントにPOPを付けてもいいですし、お客さまに口頭で伝えてもいいですね。言わないと気が付かない人も多いです。
ある土産物店では、お客さまが商品の前に立ち止まっていたら、必ず「SNSにアップしてくださいね～」と笑顔で伝えています。それにより、自店の情報が多く蓄積され、店内に入った他のお客さまが自分のスマホでそれらの写真を見ることで、売上げにつながるという現象が起きています。
飲食店などでは、従業員がお客さまに「お写真お撮りしましょうか？」と声掛けをします。
店の名物料理を一つに決めて、メニュー表に「この角度から写真に撮ってSNSにアップしてください」と具体的な写真の撮り方まで教えています。
お客さまにしてほしい行動は、具体例を提示すると実行につながります。
3⃣店名が自然と写り込むように店名ロゴなども用意しておく
SNSの投稿記事を見ていると、コメント欄に「何ていう店ですか」「店名を教えてください」などと書き込まれているのを多く目にします。
ここから、人は、写真をアップするのは簡単でも文字を添えるのは少し面倒だと分かります。
そして、なぜ店名が知りたいのかというと、検索するためです。だから店名も一緒に写してもらう工夫をしましょう。
飲食店ならテーブル上の紙ナプキンに写真を撮りたくなるようなきれいな、かわいい店名ロゴをスタンプする、雑貨店なら撮影ポイントには店名ロゴ入りのPOPを配置するなどです。
こうすれば、スマホの機能や流行のSNSアプリに変化があっても、それはお客さま側が対応してくれますから余計な労力を使うこともありません。
こうした工夫が無料でできるのに、やらないのはもったいないことです。
10代、20代の自分の子や孫、従業員に「商品やお店の検索ってどうしているの」と問い掛けて、教えてもらうことからでも始めてみてください。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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