本能を刺激するPOP・10の技術
POPの役割は大きく２つあります。
①お客様の視線を引き付ける。
②価格以外の買う理由を考える
この２つの役割を通して、お客様に商品を上手にお勧めする‘‘もう一人の販売員‘‘がPOPです。年末やお盆など混雑時期には、店はじっくりPOPを作成する暇がなく、お客様はゆっくりPOPを読むゆとりがありません。そんなときこそ「本能を刺激するPOP」の出番です。お客様の目を引いて売り上げに貢献します！理屈は分からなくてもマネするだけで効果があります。
Contents
１ 顔POP 顔を大きく描いたPOPは目立つ
POPの書き方で迷ったら、まず大きく顔を描きましょう。
人は昔々「顔」のあるものが敵でした。今でも、早く敵を見つけ生き延びるために無意識ながらも「顔」を探します。これをPOPに応用すると認識率が高まり、POP発見率は高くなります。どんなにいい事を書いてもPOPに気づいてもらえなければ売り上げにはつながりません。顔には表情をつけましょう。笑顔・泣き顔・怒り顔・困り顔などの顔文字を参考にすると簡単。言葉がなくても何がかいてあるかを見ただけで想像できます。
いつもと同じPOP文章も、大きな表情つきの顔を描きたすだけで注目を集め、イメージが一瞬で伝わります。
２ 目玉POP 目玉の先には何がある？
売りたい商品に注目してもらいたければ「目玉」を使いましょう。
目玉には目線があります。人は、目線の先を見てしまう癖があります。正面を見た目玉とは歩きながらでも視線を感じて目が合ってしまいます。だから、商品棚に並んでいるパッケージに大きな目玉が付いていたら思わず目が合ってしまうわけです。斜め目線にするとその先にあるものを確認したくなるものです。この法則を利用すると、目玉POPを張って、その目線の先に売りたい商品を置いておくだけで手にとってもらえます。また質問も増えます。ただし、お店の中が目玉だらけになると落ち着かないので多用は避けましょう。
３ 矢印POP 人間、矢印には逆らえない
目玉の視線を書くと矢印になります。目玉視線の先を確認したくなるように、矢印の先も確認したくなります。用紙の一番下に、太い矢印が横向きに引っ張ってあったら裏を見ようとしてひっくり返してみてしまいます。
これをPOPに応用するとピンポイントで注目させることができます。矢印POPは紙媒体だけでなく、床に直接書いても効果があります。病院など、色分けした矢印で行先が廊下や壁に書いてある施設があるのは、年齢・人種に関係なく誰でも理解できる便利なものが矢印だからです。売りたい商品の置いてある棚の前の床に大きな矢印を設置するだけでお客様はその棚をのぞきたくなります。通路の突き当りの棚は特に効果が高くなります。
４ 黒板POP 店舗内の明るさも意識せよ
人の目は明るさによって認識しやすい色が変わります。店内では瞳孔が開くから意識的に暗いと感じませんが、店内は実は暗いのです。店内と外の明るさは５倍も違います。人の目が、暗いと一番先に感じるものは光です。次が白。だから店内POPは「白紙に黒色文字」を使うと読んでもらいやすいやすいのです。ところが戸外や照明を当てた明るい所では「黒色にカラフル色文字」のほうが目立ちます。
祖先が森の中で食べ物を探すときにカラフルな色で食べ物を探した名残です。店内ルクスが高い食品系店舗や店前外・店入り口などには黒板にカラフルな色でPOPを描きましょう。暗めな演出の店内でスポット照明があれば、黒板（黒い紙）に蛍光カラフル色で書いたPOPを置くと反応が高まります。
５ カンニングPOP 参加してもらうことに意義がある
商品のアピールポイントをQ＆Aにします。質問に対する答えの部分はめくると見えるように紙で隠します。質問を読み、その答えをお客様が紙をめくって確認するのです。単純な仕掛けのPOPですが、ついついめくって見てしまう人の買上率は高くなります。人は自分が行動したことに責任を感じる生き物だからです。ちょっと買ってみようと思える低額品はPOP設置だけで効果がでます。
高額商品の場合は、商品説明時のツールとして使います。いきなり商品説明するよりも、お客が自ら紙をめくってみてもらう参加行動が販売員の商品説明を真剣に聞いてもらえる結果につながります。特に手を使う行動は、見る・読むプラス触るという五感を刺激するため、人の記憶に残りやすくなります。
６ 目利きPOP プロならではのチェックポイント
お客様が知りたいことをPOPに書くと売り上げにつながります。
お客様は「プロにとって当たり前」を知りたいのです。例えば、いい商品の見分け方。「おいしいキャベツは手でもった重さでおいしさがわかる」とか「宝石は上からだけじゃなく、横から見た石の厚みも重要です」などです。プロならではのチェックポイントを一言でかくと好反応を得られます。
店側は毎日同じことをしているから当たり前に思うでしょうがお客様は素人なのです。あなたが商品を仕入れるとしたら何を真っ先にチェックするでしょうか。プロとして一番当たり前のこと。そこをPOPにしてお客様に伝えます。
お客様に説明すると「へ～」などと感心されること、「それってどうしてなの？」と聞き返されることはPOP文章にむいています。
７ ランキングPOP 誰だって他人の秘密は知りたい
人は他人の秘密は知りたいものです。
他人は何を買っているかを知らせるランキングをPOPにしましょう。
コツは１～３位と上位だけにすることです。お客は下位商品をわざわざ選んで買いません。商品名と価格だけでは買いたい気持ちを作りだすことはできません。コツは「選ばれている秘密」のランキングPOPという見せ方にすることです。その商品を買った人が友達に自慢しやすい秘密を商品説明にするといいですね。例えば、自慢口コミされやすいものに数字があります。「１か月３５００個も売れる」「普通の成分の3.5倍」など。つい詳しく書いてしまいたくなっても、あえてひと言で言い切ること。ランキングPOPは店内にいつも1個以上は提示しましょう。
８ 持ち帰りPOP 気になった人はお家で読んでね。
衝動買いできない価格帯の商品を店内のPOPだけで売るのは正直無理があります。それでも人は気なった商品であれば商品パンフレットを持ち帰ります。高額品は買ってと訴えるよりもパンフレットを持って帰ってもらえるようにPOPを使った方が効果的です。たとえば、高額枕を売るとき「触ってみてください」とPOPを書き、「ふわふわだと思った人は、ふわふわの秘密がわかるパンフを持って帰って家族と読んでね」と行動を促すPOPをさらに付け足します。人は自分がとった行動を正当化したいものです。だから「ふわふわだと思った人」が「ふわふわだと思った人は〇〇して」と言われると高確率でその行動をとってしまうのです。パンフレットに購入方法を記載するのをお忘れなく。
９ おしゃべりPOP 読んだだけで声まで聞こえる
漫画独自の吹き出しといわれるしゃべり言葉を書く枠の中にPOPを描きましょう。
漫画文化が浸透した日本人は、吹き出しの中に書かれた文字はセリフだと理解します。そのため脳は吹き出しを読むと声として認識するのです。吹き出しだけでなく書いた部分だけの文字は目から読むだけの情報量です。ところが、吹き出しの中に同じことを書くとお客様の中で納得度が上がります。読んで文字情報としてインプットしながら、同時に脳の中で声として響くので耳から入る音声情報にもなるからです。吹き出しの中に伝えてたい情報を書いたPOPは、一回読んでもらうだけで目からも耳からも情報を伝えることができるのです。簡単な手法ですが効果は大きいのでぜひ活用してください。
10 擬人化POP 擬人化されたら情が湧く
日本人独自の脳の癖に「擬人化」があります。人ではないものに人格を与えることを擬人化といいますが、この手法をPOPに活用しましょう。物を主人公に見立てて自己紹介をしてもらうのです。
例えば、「早くお嫁にいきたいなあ。私をお家に連れて帰って」「私は職人さんによって1枚ずつ大切に編まれたウール１００％の靴下です。あなたの足を冷えから守ります」と商品がお客様に語り掛けるPOPにして添えます。
すると、擬人化POPを読んだお客は感情を動かされます。人は理屈ではなく感情を刺激されると、買い物する動機が生まれます。
特に子育てをする女性にはこの手法が良く効きます。顧客対象が女性という店は使わないと損でしょう。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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