客数２倍増を実現する！目からウロコ！POPの活用アイデア１０
商品を売るコツは「売ろうとしない」ことです。お客の購買行動を「売れる＝存在を知る×情報が多い物が欲しくなる×今必要だと理解する」と分解し、それぞれに相当する言葉をPOPに書くと、店頭で販売効率が上がります。POPで商品を目立たせ、情報を発信し、買うのは今だと思わせる。今すぐできるPOPの活用アイデアを紹介します。
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１、立体・でこぼこPOP
POPを立体にしてみると目立ちます。これには理由があります。男性の脳は、生きていく上で危険がないように常に奥行きを気にします。女性の脳は、奥行きよりも表面を観察したい脳ですから、表面がでこぼこしていると気になります。男性は立体が、女性は表面のでこぼこが無視できないのだから、そうしたPOPを作ってみよう。
同じ商品でも、男性にアピールするときは、奥行きを感じさせるように手元よりも遠くに商品とPOPをディスプレイするとよい。女性にアピールするときは、手前に持ってくる。そして、男性向けPOPは立体的に、女性向けPOPは表面に小物を貼り付けるなどして「でこぼこ」させよう。紙に書くだけと比べたら工作の技術が必要となるが、POPを売るわけではないのだから、手作り感が漂うものでも充分効果が期待できます。
２、カンニングPOP
何かを見たりして答えを知ってしまうことを「カンニング」と言います。このカンニングをお客様に堂々と行ってもらうのがカンニングPOPです。商品に関係する問題を書いてそのすぐ隣に手でめくって答えを見ることができる仕掛けををしておきます。たったこれだけですがカンニングをしてしまった人の買上率は高いのです。
地元産の菓子を売るためのカンニングPOPを作りました。問題は「このお菓子を作っているのはどこでしょう？」。答えを「隣の福岡町で作っています」として、答えの上にめくって見ることができる紙を一枚貼っただけですが、このPOPに替えてから販売数が一気に６倍に増えました。人は「手」を使って参加したことに対して責任を感じるもの。手を使って紙をめくってカンニングしたから、じゃあ１個買ってみるかと思います。
３、比較POP
買うかどうか迷っている商品が1個だとしたら、悩む方は「買うか買わないか」しかありません。ところが1個を2個に増やしたら悩みに幅が出ます。「買うとしたらどちらを買うか」と悩みが変化します。2個の商品を比較させて「買うならどっちがいいかな」と考えさせ、少しでも売上につなげるのが比較POPの目的です。
試食できるものは試食比較POPにしてみましょう。さわり心地に違いがある商品はさわり心地比較POPがいいですね。匂い比較、厚み比較、耐久性比較など、何でも比較POPにできます。人は五感で感じると納得しやすいもの。味覚・触覚・嗅覚・聴覚・視覚、比較できる物はなにか探してみましょう。五感を言葉で伝えるのは難しいものです。それよりも、食べる・触る・嗅ぐ・聞く・見る、とお客自身に実感してもらう方が簡単です。
４、目利きPOP
目利きとは、品物の良しあしを見分けることです。自店で売る商品は何でもいいわけではありません。似たような商品がたくさんある中で、あえて選んだ商品を品揃えして売っているはずです。その商品を選ぶときにプロとして自分が大切にしていることが目利きです。そこをお客様に説明しましょう。
例えば、キャベツを選ぶときには「手に取った重さでおいしさが分かる」、スーツを選ぶ時は「縫い代の幅で寿命が分かる」、めがねのフレームを選ぶときは「後ろに重心バランスがあるとずれ落ちにくい」、切り花を選ぶときは「茎の長さが新鮮さの証拠」・・・などです。POPを作るときは、きれい、新鮮、おいしい、かわいいなどついつい書きたくなりますが、買上につながるPOPにするには、もう一歩踏み込むことが大切です。見分け方をお客様にも教えてあげましょう。
５、おしゃべりPOP
漫画で使われる「吹き出し」をPOPにも使ってみましょう。日本人の脳は漫画の吹き出しに書かれている言葉を「声」として認識するといわれています。脳は何回も繰り返すことで認識度がたかまります。吹き出しをつかうと１回読んだだけで「読む＋聞く」と２回行動した効果が得られます。だから、吹き出し内に書かれたことは覚えてもらいやすいのです。
「６」の顔POPと組み合わせて使うとさらに効果が高くなります。描かれている顔の人を知っていると、脳は吹き出しに描いてあることを、その人の声で再生するからです。誰だか分からない人に勧められるよりも、少しでも人間関係のある人に勧められた方が買上につながりやすいのです。その人に語りかけられているように感じるからです。吹き出しに商品説明を書くときは、話言葉で書いた方が親しみを感じてもらえるます。
６、顔POP
POPに顔を大きく描くと注目度の高いPOPになります。人間の脳は風景の中から「顔」を見つけるようにできています。草原で暮らしていた原始のころ敵が隠れていたのを顔で見分けていた名残です。POPに顔をつけると手元などの見やすい場所はもちろん、多少遠くに設置してもお客様が発見しやすくなる利点があります。
POPに顔を描くときのコツは、イラストならばシンプルに顔の部品を目立たせることです。細かい所まで描かなくても輪郭の中に目と鼻と口があるだけで顔だと認識できます。スタッフがお気に入り商品をPOPで勧める場合など、スタッフの顔写真と商品説明を加えると親しみをもって読んでもらえます。スタッフ写真を使うときは写真下に名前を入れましょう。写真は笑顔を使うことが大切です。笑顔以外の写真は、怒った顔でなくても印象が悪くなるのでさけましょう。
７、目玉POP
商品を目立たせて注目させたいときには目玉を大きく描いたPOPの効果が高くなります。人間の目玉を見ると、その目玉が見ている先を無意識に見てしまうからです。目玉を描いて、その視線を矢印で商品まで引っ張ると見ないで居ることの方が難しいくらい商品注目度が上がります。多様すると落ち着かない店内になるので厳選して使いましょう。
キャンペーン商品など、今、どうしても売りたい! という言うものに使うのがお勧めです。お客様に待ち時間が発生する業種では使わないと損です。美容院なら鏡の横に設置して物販品をアピール。飲食店ならテーブルで今日売りたいメニューをさらに強力アピール。物販店ならレジの会計待ちにもう一品をアピール。商品自体に目玉をつけてもいいですね。東鳩キャラメルコーンは、目玉付きパッケージに替えて売上を伸ばしました。
８、持ち帰りPOP
POPだと売ることが難しい商品もあります。高額商品などはお試し買いができないものです。まんじゅうなど試しに一個買うのが可能な商品はPOPだけで売ることができます。
では、家はどうか？車はどうか？ベッドは？こうした商品は検討するのが当たり前なので、その検討材料になる資料を家に持ち帰ってもらうためにPOPを活用するのと効果的です。
POPは商品価値や値段など商品情報を伝えるツールです。紙面が限られているのが特徴です。その小さな紙面で高額商品を売ることは難しいです。それでも、自発的に検討材料を持ち帰ってもらうことでその後の販売につながっていきます。この時のPOPは「結論」を一言書いて「詳しくはこちらをもって帰ってご覧ください」と行動を促します。「結論」とは、「この商品を買うとどうなるか」「この商品を買うと起こる変化」のことです。
９、擬人化POP
商品に商品のことを語らせるPOPをつくってみまそう。「私は」で始まる文章でPOPの言葉を始めるとスムーズに書けます。コピーは商品が自分で自己紹介をするイメージで考えます。商品に対する愛着が生まれやすいので、繰り返し使ってほしいリピート商材に使うと効果的です。
人は物に「人の名前」を付けることがあります。そうすることで愛着度合が変わるからです。日本刀という商品名よりも「村雨丸」などと名前がつくと、その日本刀には人格が宿ります。お客様が勝手にいろいろ想像して、その結果「気になる商品」になってしまうのです。「商品を買ってください」というよりも「商品を連れて帰ってください」という方が売れる時があるというのと同じ現象です。特に女性の脳はこうした擬人化が大好きです。女性が対象の商品を扱っている店はぜひ挑戦してみてください。
10、ランキングPOP
今、売れているランキングを作りPOPにします。ランキングPOPが効果的な商材は「隣の人と同じでも構わなもの」です。例えば、昼食に食べるパン、電車で読む本、隣のテーブルで食べているメニュー、洗濯機に冷蔵庫にテレビ。反対に、服やカバンなど隣の人と同じだと気まずいものには、ランキングPOPは効果が薄くなります。
ランキングは３～５位くらいにとどめておきます。それ以下をランキングしても意味がなくなってしまうからです。上位ランキングが出ているのに、最下位の商品を選ぶお客はいません。ランキングPOPを設置する場所も工夫しましょう。高額商品は商品そのものに設置しないと検討してもらえません。ついで買いできる商品はレジ待ち場所に設置すると、もう一品の買い上げにつながることが多くなります。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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