Q：日本製にこだわった在庫をしていますが、“値段が高い”と言われてしまいます
商材に価格以外の価値がある仕入れをされているようですね。ご自分の持っている価値を、お客が認めてくれないとお嘆きなのでしょうか。
お客が値段を、高いと感じるか、安いと感じるか。
そこには明確な基準があります。
人は欲しくない物と必要ない物の価格は、幾らであっても高いと感じます。現代は、ごみを捨てるのが有料なのだから、要らない物は無料でも高いのです。
お客の“値段が高い”という言葉には2つの意味が隠れています。
①価値が分からない
②欲しいけれど購入金額が用意できない
あなたが高いと言われてしまうのは①と②のどちらの理由でしょうか。
①であれば、専門家として勉強が足りません。
まさか「高いわね」と言われたら「日本製ですから」などと答えてはいませんよね。日本製だから何が良くて、どこが優れているのかと具体的に商品特徴を説明できなければ、素人であるお客には何も伝わりません。
「使ってみたら分かる」「食べてみたら分かる」という言葉を聞くことがありますが、これは売り手の屁理屈です。
お客は、購入するにはどれがいいかと問うているのに、買ったら分かると答えてしまっては、お客と気持ちが通じ合う日はやってきそうにありませんね。
こだわり、という言葉は思考を止めてしまう言葉です。あなたの“こだわり”を違う言葉に言い換えてみてください。例えば、仕入れるときに必ずチェックする項目とその理由、作り手が当たり前のようにしている工夫とその利点などです。
商品が目の前に現れるまでに関わる人々を語ると、それは商品開発物語になります。世の中に存在するモノには全て理由があります。何となく存在しているコトなんてありません。世の中に商品を生み出すには、多くの人の手と知恵と時間というコトが使われています。
あなたの商品はこうしたモノなのでしょう。
良い物だからとただ並べて売れていくのは幻想です。
物は見えますが、その後ろにあるコトは見えません。
見えないコトを言葉にして初めてお客に“欲しい”と感じてもらえます。
ここまできたら②の「欲しいけれど購入金額が用意できない」への対応も簡単です。支払い方法を一括現金かカード払いか分割にもできるかなどと、お客と一緒に考えるだけです。
似たような商品が多くある中でコレと決めて仕入れをしたはずです。その理由を言葉にしましょう。
A：具体的に“どう”こだわっていますか？
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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