Ｑ：一番良くて一番安いと、ズバリ宣伝したいんです。商品には自信がありますから!
実は、一番言いたいことは、一番言ってはいけないことです。
それは、算数の計算で計算式は入れず答えだけを教えることに似ています。一つの計算式が答えにどう導かれるのかを理解できなければ応用が利きません。答えだけの丸暗記は、考える力を奪ってしまいます。
商売に置き換えたら、丸暗記の答えは価格で、計算の理屈が商品価値になり、お客自らが「良いものに違いない」と気付くことが考える力です。
人は、自ら気付いたことには愛着を持ちます。
「良い、安い」と教えられるよりも、商品に関わる情報に触れながら「あれ？この商品って良いものみたいね。しかも価格も安いのでは？」と自ら気付くと、その思いを繰り返し脳に上書きして熱狂的なファンになります。
答えだけを丸暗記させる伝え方は、お客には伝わりません。なぜならば、お客は素人だからです。
ある塗装店は、「技術一番、価格は一番安い」と宣伝していましたが、合い見積もりの反応しかありませんでした。お客には塗装技術の良しあしを見分けることはできず、理解できるのは安いか高いかだけだったのです。
そこで、技術向上のためにしている講習や訓練の様子を詳しく伝え、塗装体験もできる勉強会を開催しました。参加してくれた人は職人の技を実感でき、お客になってくれました。
しかも、友人知人に「ここは上手で安い」と口コミまでしてくれています。
「あなたの商品は、どうして一番良いのですか？」
「どうして一番安いのですか？」
商品を「良い、安い」と思うのは店ではなく、常に、お金を払う側が決めることです。お客が決めることを店側から先に言ってしまうと、お客は一気に興ざめしてしまいます。
計算式から答えを導くまでには、幾つかの失敗と工夫を繰り返しますね。
あなたが良い商品を安く提供できるようになるまでにも失敗と工夫と挑戦があったはずです。
これを知ったお客だけが、商品に価値を感じ始めます。「一番」と付けていいのは、富士山の高さのように、千人の人が皆同じ高さだと認める場合のみです。「良い、安い」といった価値は、人によって基準が違うので、一番を付けるとうさんくさくなってしまいます。
お客は買物をしようとするとき、損をしないよう購入前に知人に聞いたり、インターネットなどで調べて情報武装してから購入へと挑みます。
お金は、情報が少ない側から多い側へと支払われる暗黙のルールがありますから、人は多くの情報を求めます。情報量が多い店を専門家と認めるのに、店舗側が情報をたった一言しか伝えないのは冒険し過ぎでしょう。
商品が「良くて安い」理由をたくさん伝えてみましょう。
Ａ：その自信は、お客には伝わっていません
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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