【実例】Ｑ：買い上げ特典に力を入れていますが、売上げが落ちています。これぞという特典が知りたいです
ライバル店はたくさんありますが、自店で買ってほしいですよね。「当店で買ってくれたら景品が付きますよ」が、「今日買ってくれたらこれも付けますよ」になり、景品がだんだんと豪華になっていく傾向があります。
これぞという特典にまでランクアップするには、自転車を買うと自動車がもらえる状態にまでするしかありません。
少し考えてほしいのですが、お客さまは特典があったから購入したのでしょうか。
アイドルの握手権利特典が欲しくて、開封もしないＣＤを購入する例もありますが、あなたの店の商品も同じでしょうか。商品よりも特典が魅力的なケースはめったにありません。
つまり、特典はついでで、本来の商品が欲しいからお客さまは購入しているという事実を忘れないでほしいのです。逆に考えたら明確になります。「この特典が欲しいから商品を買おう」は基本的に成立しません。だったら特典だけ買えば安く済みますから。
特典が買い上げにつながったと思い込んでしまうと売上げが落ち始めます。なぜならば、購入しようかどうしようかと悩み始める検討段階のお客さまに意識が行かなくなるからです。
検討段階の客数が減ると売上げも当然減ります。買い上げ特典に力を入れるためには、経費配分や接客対応、商品品質など、何かを切り捨てるしかありません。検討客がいなくては成約もありません。
商売は二つの車輪で前に進みます。
一つは検討客に下見や相談に来店してもらうこと、二つ目は来店してくれた検討客に動機づけすることです。どちらか片方だけでは、その場でグルグル回るだけで前に進むことはできません。検討客の特典にも力を入れてください。
ある宝石店では、さまざまな成約プレゼントを用意して購入を勧めていましたが、儲けよりも特典経費がかさむようになって本末転倒状態でした。
今日の購入にこだわるあまり、説得材料として特典を豪華にしていきました。なぜなら検討客数が少ないから、ゴリ押ししてでも売らないと月末の支払いに困るからです。
そこで、検討客への特典を手厚くするようにし、購入特典は気持ちばかりのものに変えました。来店客数が増えてくると、従業員の売り急ぐ気持ちが緩和され、説得ではなく感じのよい接客と専門性の高い説明をする余裕ができました。
お客さまも下調べするのが当たり前の中で、専門家しか知り得ない知識習得にも時間と経費を使えるようになり「あの店は他店と違う」と、さらに検討客の来店が増えています。
店頭のにぎわいは、購入特典作戦よりもお客さまの心を高揚させ、自然と買い上げへとつながるのです。多くの店の中から来店していただけるうれしさを伝えるから、真剣に検討し、購入していただけるのです。
Ａ：購入特典よりも来店特典を見直しましょう
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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