Q：お客さまが高齢化して、減っています。若い新規客はどうやったら集客できますか
その顧客も最初から高齢だったわけではなく、店と共に年を取ってきたのでしょう。そして、新規集客のための販売促進を20年ほど手抜きしてしまった結果が今ですね。
新規集客に熱心だったころは、自分と似た年齢層や趣味嗜好のお客さまを多く集めることができていました。
実は、集めていたのではなく、お客さま側が選んでくれていたのですが。
人は、自分と共通点が多い人を好ましく感じる生き物ですから、同年代の店主がいる店というだけで集客できたのです。あなたが若い新規客を集められないのはもう若くないからなのです。
でも、悲観しないでください。
現在、お客さまが減っていてもゼロでないとしたら、希望はあります。
あなたの店が役に立つ価値を持っているからこそ、店がなくなっていないのですから。
ただ、この価値は自分では見つけにくいものです。もう何十年も同じことをしてきたとしたら、当たり前になり過ぎて客観的に自店を見ることは難しくなっています。こんなときには、現在の顧客を喜ばせるためにしている工夫を語る新規集客がお勧めです。
思いかけず20代、30代のお客が来た、ある眼鏡店の工夫
ある眼鏡店では、顧客名簿が年に15％ずつ減少していました。若い新規客を狙って集客しようにも、どうしたらよいのか思い浮かびません。そこで若い世代は諦め、自分たち世代を喜ばせるためにしている工夫をチラシとフェイスブックで伝えてみました。
「座面が高いスツールを座りやすい安定感のある椅子に変えました。これで何時間でも座れますよ～」
「あなたの好きなことを聞かせてください。そのための口実として眼鏡メンテナンスを毎日行っています」
「眼鏡が見にくくなったけれど眼科に行った方がいいの？こんなときは、ひとまずご来店ください。視力測定をさせていただいて必要なら眼科を紹介させていただきます」
「鼻が低い店主でもずり落ちない、快適な掛け心地の眼鏡を提供するために実際に試着して選んだフレームだけを在庫しています」
などと伝えてみたら、60代だけではなく40代、50代の新規客が多く来店しました。中には20代、30代も混じっていました。
そして店主は気が付いたのです。「お客さまに年代は関係ない。自分のやっていることに共感してくれた人が来てくれただけなのだ」と。
そこで、「私の店では、視力測定だけではなく、ゆっくり座っていただき趣味や日々の出来事も聞かせていただきます。視力表が見えるのが目的ではなく、日常使いやすい眼鏡を作りたいからです」をキャッチコピーにしました。
若い人などという漠然としたお客さまは存在しません。自店が役に立てるお客さまは具体的にどんな人かを言葉にしてみましょう。年代に関係なく新規客が集まってきますよ。
A：お客のための店の工夫を伝えてみましょう
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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