【実例】Ｑ：売上げ達成のため「お得キャンペーン」をしているが説明を読んでもらえません
何とかして売上げをつくりたいと思うのは、商人の陥りやすいわなですね。「お得です！」と店舗側が先に伝えてしまうと、それほど得を感じないのが人の常。
例えば価格が3割安く購入出来る商品があるとしましょう。お客さまは安いとは思いません。これが5割でも8割でも同じです。なぜならば、欲しくない物だからです。
欲しくもなく、必要でもないとしたら、価格には何の意味もありません。お得かどうかはお客さまが決めることです。
さらに、説明を読んでもらえないとしたら、お客さまにとってその説明がややこし過ぎるのでしょう。
例えば、ＡはいいけれどＢは駄目で、Ｃと一緒には使えなくて、Ｄは除外、といったように制約が増えていくほど、商品の魅力は半減していきます。
キャンペーンに限らず、購入方法は説明が簡単な方が売れます。理解ができなければ、「欲しい」と思うことは絶対にないからです。
店舗側が主体的に「物を売ろう」と思うと、独り善がりなことをしがちです。代表的なのが、「決算セール」「創業祭」「季節セール」、そしてキャンペーンです。お客さまは、あなたの店が決算だろうが創業だろうが夏だろうが、どうでもいいのです。
もしあなたが、値札の数字を低く書き替えたくなったら要注意ですよ。
胸に手を当ててこう考えてみてください。「安くしたら、100％の人が買うのか？」と。少なくとも私は安くなっても買わない物がたくさんあります。それを欲しいとも必要とも思っていないからです。
キャンペーンは、まず商品紹介を確実にして、「欲しい」と思ってもらっている状態をつくり出してから行いましょう。
そしてキャンペーン方法は、一言で説明できる内容にします。
ある宝石店では、新発売の健康をうたったジュエリーを割引キャンペーンで売り出しましたが、まったく反応がありませんでした。
そこでいったん中止して、この商品をＤＭで詳しく伝え、店頭では丁寧に体験をしてもらうことを3ヵ月間続け、4ヵ月目に再びキャンペーンを実施したところ、今度は顧客の3割が「これ、欲しかったのよ！」と購入につながりました。
キャンペーン特典は、最初は割引でしたが効果はなく、4ヵ月後に欲しくさせてからは割引ではなく商品を磨く専用布にしました。商品を欲しくない人には意味のない布ですが、欲しい人にとってはお得に感じられたのです。
お客さまは価格ではなく、その商品が自分のどんな役に立ってくれるのか、どう毎日の生活を変えてくれるのかに魅力を感じるのです。
店舗側の都合ではなく、お客さまの利便性でキャンペーンを考えましょう。「この商品が欲しい人は何をしてあげたら喜ぶだろうか？」と、お客さまを観察しじかに会話をして考えましょう。
Ａ：キャンペーン前に、欲しいと思わせていますか？
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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