【集客力を上げる方法実例】Q：精いっぱい安くし、チラシにも掲載しているのに、それすら売れません。手詰まりです
値段の工夫をチラシで知らせているのですね。頑張って安くしたのだからと、目立つようにデザインされたのでしょう。すると「安さが一番大事」と思うお客が集まります。チラシでは、一番目立つ部分を伝えたいのだとお客は理解しますから。
値段の安さが一番大事なお客は、来店して「もっと安いのはないの」と聞いてきます。安さ好きには際限がありませんから、さらに安くしないと売れていかないのです。どうやら、あなたは集客する客層を間違えたようです。
自店が本当に欲しいお客は、何を知らせたら喜ぶかと考えてみたことがありますか。
ある眼鏡店では、メーカー卸にも協力してもらい良い物を安くして集客していました。あと数十円で赤字になる安さです。でも来店したお客は一様に「これ高いね」と言うのです。店主は「いったい幾らにしたら買ってくれるのか」と途方に暮れました。
思い切ってチラシの内容を変えてみました。
店主は夫婦二人で店を長く続けたいと思っていました。生まれ育った街で商売を始め、子供たちも独立してまた夫婦二人だけの生活に戻り、変わっていく街の中でも「思い出のあるこの街が好きだから、ここでずっと暮らし商売を通して街と関わりたい」と。
するとチラシ折り込み当日、店のシャッターを開けたら自分たちとそっくりな夫婦が立っていました。チラシを見ての来店客は、全て店主と同年代の夫婦連れ。若いころに流行した歌や映画、車に遊びの話題と盛り上がり、眼鏡も購入してくれます。
彼らは帰り際に「若い人ばっかりの眼鏡店では俺らの話は誰も聞いてくれん。今日はうれしかった」と一様に言われました。
１カ月がたち、気が付いたら平均購入単価は無理に安売りをしていたころの5倍になっていました。それから店主夫婦は自分たちが若者だった1970年代、80年代に憧れていたもので店内をしつらえ直しました。
ビートルズ、エレキギター、フェアレディZ、007シリーズ、チャールズ・チャップリン、オードリー・ヘプバーン等の話で盛り上がる眼鏡店になったのです。70年代に青春時代を過ごしたお客に喜んでもらうためでしたが、意外にも若い年齢層にも反応があります。
人は値段の安さだけで買物を決定するわけではないようです。手詰まりと感じたなら、基本に立ち返りませんか。
「どうしてこの商売をしているのか」
「どうして大変でもやめないのか」
といった商売に対する思いと向き合ってみると、自店が本当に欲しい客層が見えてきます。
つらいときに思い付く発想にはつらいものがありますが、誰かの役に立ちたいとの湧き上がる思いは人を魅了します。
あなたの商売の原点はどこにありますか。思い出してください。
Ａ：手詰まりのときは基本に返りましょう
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
関連記事はこちら
