【実例】Ｑ：ＦＣのギフト店です。贈答品が売れなくなりました。もう未来はないのでしょうか？
現代の小さな商売で儲けるには3つの掟があります。
①値付け決定権がある
②荒利額が多い
③在庫が少ない。
この3つに当てはまったら間違いなく儲かる商材ですが、なかなか当てはまる商材は見つかりません。ですから、この3つを目指して工夫を凝らすことになります。
フランチャイズチェーンのギフト店を、3つの掟に当てはめてみましょう。
①仕入商品の多くには販売価格の縛りがある
②全国一律価格のため価格競争になりがちで荒利額が少ない
③カタログが主流なので在庫負担が少ない
この3番目がギフト店の特筆すべき強みです。カタログ作成も在庫負担も物流手配も、本部の仕組みを利用するだけで数万点の商品を、在庫ゼロで1点から取り扱えるのは、他業種の仕入販売にはない利点です。
取扱商品を探し、業者と交渉をして仕入れルートを確立するのには骨が折れ、数社にわたる業者の伝票処理だけでも手間がかかります。
こうして減った作業時間を、「商品を欲しくさせる」ことに集中させねばいけません。「売る」と「作業」は違います。
数万点の商品が掲載されているカタログは店舗側の手間は減らしましたが、お客の側に選定の煩わしさを生み出しました。
カタログに数万点を詰め込むために簡素化された情報は薄っぺらで欲しいとは思えません。それをあなたが補い、商品の魅力をお客に伝えない限り、お客にとっては存在しないのと同じです。
作業が減った時間を商品勉強に充てましょう。
カタログの商品をただ眺めるだけなら素人にだってできます。何でも載っているカタログには欲しいものはありませんが、「コレが最高」と薦められたら欲しくなります。
一つの見本があれば、あとは予約販売ができるのも本部が商品数を確保しているからこそ。1個から仕入ができるシステムを持っているのだから、ギフト需要に限る必用はありません。
ある洋品店では、洋服以外にも毎月「イチオシ商品」を決めて、徹底的に勉強します。工場見学など生の情報に触れることから始め、類似商品との違いまでも明確化し、お客にしっかりと伝える情報誌を発行して売上げにつなげているのです。お客は自分用に1個購入し、その多くは後日ギフト用に再注文します。
人間にとって贈答行為は人間関係を維持するために必要なことです。ちょっとしたお返しから深い感謝の印まで、「何でもいい」のではなく、「何か気の利いたものを」と求めています。こうした変化に応えられない店が淘汰されているのです。
人が持てる商品数には限りがあり、飽和状態になっている状態を、贈答は救ってくれる買物目的になりました。
本部にお任せから脱出して自分の言葉を持ってください。
Ａ：贈答品は物が売れない時代を救います
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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