【実例】Ｑ：ＤＭ送料がどこも値上がりして… これではお客さまへのＤＭをやめるしかありません
配達業者も商売ですから、値上げはぎりぎりまで憂慮した決断だったかと想像します。
商売をしていると、翌朝になって状況が変ることがあります。
例えば、仕入価格が変ったら、どうしますか。違う商品を探しますか。目の前に強力なライバル店が出現することもあります。法律がかわって主力商品を取り扱えなくなることや、メーカーがなくなることもあります。その都度、商品や店をやめますか。
商品や店は大切だと思うから、簡単にやめるなんて言わないものです。
では、お客さまへのＤＭに限って、やめようと思うのはなぜでしょうか。
それは、大して重要じゃないと感じているからです。
一通の送料が62円から92円になり、30円値上がりしたとします。送料が約5割値上がりしたと考え躊躇するなら、それはお客さまを大ざっぱな固まりにしか見ていないのです。
お客さまを一人一人の人間と意識していたら、5割の値上げではなく一人30円の経費アップと考えられます。それなら、一人のお客さまに1ヵ月30円多く買物してもらうために、何を伝えるか考えることができます。年間12回発送するなら、一年で360円多く買物したくなるようにＤＭの内容を工夫しましょう。
ＤＭは、発送することが目的ではありません。お客さまに接触するのが大切な目的です。お客さまは常に人気者ですから、あなたの店が接触をやめても困りません。さまざまな媒体で、あらゆる業種にアピールされるからです。
つまり、ＤＭをやめることは、お客さまに忘れられるということです。
あるアパレル店では、全てのお客さまに同じ内容のＤＭを送るのをやめました。お客さま一人一人を思い浮かべたら、伝えたいことがそれぞれ違うと気が付いたからです。
お客さまの好みでカテゴリー分けをして、グループごとに違う内容でＤＭを出すように変えました。それまで無反応だったのに、「私に良さそうなものがあるって、どれ？」と来店が増えました。
ある飲食店では、毎月出していたＤＭを、経費が掛かるからと2ヵ月に一回に変更したら、売上げが半年で3割減ってしまいました。お客さまはＤＭが届くと、その店を思い出して来店してくれていたのです。
そこで、見ただけで思い出せるようにと料理写真を多めにしてＤＭを作り直しました。送付方法も、お客さま全員に一度にまとめて発送していたのを4回に分けたので、常時安定して席数が埋まるようになりました。
ＤＭ送料の値上げを契機に、お客さま一人一人を意識し直してみませんか。これを売りたいではなく、この人には何を伝えたら喜ぶだろうかを考えてＤＭの内容を変えれば、一年に360円以上多く買物をしてもらえますよ。あなたの分身としてお客さまを訪問してくれるのがＤＭなのです。
Ａ：あなたがＤＭをやめるとライバルが喜びます
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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