Q:新規客が少ないのでチラシをやろうと思います。経費はどのくらいが妥当ですか？
チラシを打っても必ず新規客が来店するわけではありません。だから経費対効果を考えますよね。ご心配が伝わってきます。
さて、チラシはお金がかかります。お金がかかるということは、店舗は何かを買っているのです。それは、チラシという紙・デザイン・印刷ではなく、チラシの折り込み金額でもありません。店舗がチラシを使う経費は、新規客を買う金額です。私たち店舗は新規客を購入しているのです。
お客様を抱えないと売上げはありません。お客様だけがお金を払ってくれるのですから。お客様を維持するのは経費が掛かります。名簿を保管して、定期的にダイレクトメールやお便りを出し、来店されれば接客し、そのための店舗をしつらえスタッフを配置します。全て費用が掛かります。これらを顧客維持費用といいます。この費用を使わないとお客様は流出してしまします。そして、同じ理屈で新規客を集める費用を使わないと、新規集客はできません。これがチラシ経費であり、‘‘新規集客費用‘‘です。
10万円の経費を掛けたチラシで1人の新規客が反応したら、1人のお客様を10万円で買えたのです。10人反応したら、1人1万円で買えたのです。10万円で買えたのなら、そのお客様と一生付き合ううちに10万円以上を購入してもらうのです。そのために顧客維持費用があるわけですから。
何でも少ないものが高額になります。今一番高いものは‘‘人‘‘です。人口が減っていくのに店舗はそれはほど減りません。店よりお客様が希少になっているのです。
こうした背景なのに、チラシ経費に妥当な金額などありません。自店がかけられるだけの金額を毎月使い続けるべきです。新規集客費用を使わない限り、新規客は現れません。
毎月3000円を使えるなら、自分でチラシを書いてコピーしてポスティングできます。それが3万円なら？30万円なら？チラシの配布方法が金額に合わせて変わるだけです。
新規客がいらない月なんてありません。毎月、新規集客費用を使い続けましょう。ただし、ばくちを打たないように気を付けてください。よく考えないでエイヤ！と経費を使ってはいけません。必ず伝えたい内容を整理して、欲張らずに一つのことを伝えましょう。
チラシは結果が出ないことがあります。でも新規客を集め続けている店舗では、必ず新規客集めに経費を使っているのも事実です。
勇気を持ってチラシに取り組んでください。
A：毎月使い続けられる金額が妥当です
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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