【集客力を上げる方法実例】売上を逆転したい！売上短期回復のための2大要素と５つのコツ
とにかく短期間で売上げ回復を目指すなら、売れているもの、売りやすいものを徹底して売り込むことです。売れている理由はお客様にじかに聞き、さらに接客に生かします。商品開発や値引きの中止も有効です。
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売上げを逆転したい。売上回復の2大要素
とにかく売上げをつくる必用があるときでも、｢まず何から取り組むべきか｣にはルールがあります。時間と経費の無駄を削りながら、かつ売上げを回復させるためのコツをお伝えします。
売上げ回復のために具体的に取り組む2大要素
１：今一番売れているもの、季節的に売りやすいものを明確にする
２：手持ち商材の中で荒利の高いものを明確にする
要は時間節約のために商材を絞るのです。具体的にどうすべきか、以下で項目ごとに解説します。
一番売れている商材を明確にし、それを買った理由を直接お客様に聞く
今売れている事実からは、その商材が売れる理由があると分かります。短期間での売上げ逆転の大きな要素は「時間」です。売れる理由を考える時間すら惜しいので、すでに売れている商材に絞り込むのです。
そして、実際に購入されたお客に｢他にも似たような商品がある中、コレを選ばれたのはどうしてですか｣とインタビューをしましょう。この答えを｢お客様の声｣として、まだ購入されていないお客に向けて宣伝します。
注意すべきは、これをアンケートで行わないことです。「お客様の声」をアンケートで集めると、調査票の印刷や集計など余計な時間がかかり過ぎます。ですが、直接お客様にインタビューすれば時間を節約できます。売上げ逆転にはスピードを味方につけましょう。
短期回復のコツ１：お客の声を集め販促物に引用する
今一番売れているものを絞り込み、購入済みのお客様にインタビューし｢お客様の声」を集めた後で、その声を別のお客様に知らせする際に、売るべき商材が明確なら｢誰をターゲットに宣伝すべきか｣も明確になります。
静岡県にある眼鏡店では、5万円の広告スペースに｢どんな眼鏡もお任せください｣と、毎月宣伝していました。
でも、反応は毎月良くても1件だけ。広告費を捨てている状況が続き、売上げで経費逆転する必要に迫られました。そこで、今店頭で一番売れているものを調べたらフレームよりもレンズ交換が多く、その中で荒利が高いものは｢まぶしさを防ぐレンズコーティング｣でした。
この結果から、広告内容を変更しました。｢光がまぶしい人、まぶしさを防ぐレンズあります｣と明確なキャッチコピーにして、実際に購入してくださったお客様にインタビューした｢お客様の声｣と｢レンズ価格に6300円プラス｣と値段も明記、最後に電話番号を大きく載せました。
3週間で反応は30件を超え、当然売上げも大きく伸びました。
反応が良かった広告は、すぐに続けて同じものをうちます。1ヶ月を待たず同じ広告を再掲載して高反応を維持します。結果、1年間の広告経費の数倍となる売上げをつくり出せました。
宣伝広告は、反応が良いときは即行でもう一度するのがセオリーです。これも時間を味方につける売上げ回復のコツです。
短期回復のコツ２：手持ち商材の中で粗利の高い物を明確にし集中的に売る
単に売上げだけあげても儲けが残らなければ、経費が掛かって本末転倒です。そこで、手持ち商材の中で荒利の高いものを明確にしましょう。同じ努力なら、手元に現金の残る商材を集中して売ってみるのも売上げ逆転への近道です。
荒利が高いものの大きな特徴は｢自店に値段決定権がある」ことです。例えば、職人技と呼ばれる要素を多く含む商材。こうした商材は似たように見えて、どこかに明確な違いが隠れていることが多いものです。この違いを詳しく伝えましょう。今まで興味を示さなかったお客様にも、欲しいという欲求を起こせます。
具体的には、理美容や飲食店や加工修理などでは、値付け自由なメニューを探して、その職人技の部分と一緒に宣伝しましょう。
短期回復のコツ３：粗利確保のため高粗利商品を開発
“来店イコール売上げ”の業種、例えば、理美容や飲食店などでは椅子を増やすと人件費や場所代など経費も大きく増えます。そこで、荒利確保のメニュー開発が必要となり、新メニューが売上げ回復に有効です。
一日に対応できる客数が決まっている場合は客単価アップを狙いましょう。特に技術が売上げになる場合は、事前に仕入れなくても注文が入ってから準備すれば間に合うケースがほとんどです。
東京都のある理容室では、女性専用お顔そりメニューを開発しました。技術のベースは、男性客のカットに付随するひげそりです。これを明確に女性に分けたことで、同じ技術から新しい価格帯メニューが実現しました。｢既存メニューの“ばら売り”｣の認識を改め、技術の組み合わせを変えることで新しい客層（女性）が見つかり売上げにつながったのです。対象客が明確なら、｢何をメニューに組み込んだら喜ばれるか｣が予想しやすくなります。
始めたときの価格は3000円でしたが、すぐに予約が埋まるので5000円に値上げしました。既存顧客の2割が流出しましたが、新規客は変わらず集客できたので売上げ増につながりました。そこで5000円を基本価格として、パックなどのオプションを増やし、より高価格なメニュー開発に取り組んでいます。さらに、母体になっている理容のひげそりだけの高価格メニューも開発して、既存顧客のさらなる客単価格アップと新規顧客獲得を実現しました。
短期回復のコツ４：仕入れ商材なら無駄な値引きをやめる
販売単価が決まっている仕入れ商材を扱っている店なら無駄な値引きをやめます。仕入れ商材だけ扱う業種には値付けに制約があります。なのに、会計時に売価の端数を切って請求していませんか。端数切りをやめるだけでも売上げに大きく貢献します。
岐阜県のある時計店では、時計の購入、ベルトや電池交換などの修理時に、お客様から頼まれもしないのに端数を値切りしていました。理由は、先代がそうしていたから。
そこで、この端数値切りが1ヶ月で幾らになるか、計算してもらいました。すると、1ヶ月で約100万円になりました。100万円を儲けるため荒利から売上げを逆算してみたら、この店では180万円の売上げが必用でした。｢端数値引きをやめたら、お客様がいなくなるのでは｣と不安もありました。でも、これをやめないと売上げは回復できません。
実際にやめた結果、誰一人として文句も言わず当たり前に支払いをされました。安易な値引きをやめただけで売上げが回復しました。
短期回復のコツ５：在庫商品を欲しくなってもらう工夫
最後に一番大切なコツは、在庫を欲しくなってもらう工夫です。｢売れないのは商品のせい｣という言葉があります。違います。売れないのは売っていないからです。在庫を売る基本は毎日断続します。在庫商品は、仕入れた時点で赤字ですね。だから必至に売らなくてはいけないのです。並べただけで欲しくなる商品など現代ではめったに存在しません。｢似た商品ではなくコレを買うべき理由｣｢今買うべき理由｣をPOPや広告で知らせながら、お客様に｢買ってください｣と願う必死さが伝わらなければ、お客様は真剣に考えてくれません。｢必要ない｣と言われたらそれまで。ですが、伝えなければ売れる確率はゼロ。押し売りではなく、全てのお客に100％伝えることで売上げ回復につながるのです。購入へつなげる販売の仕事は、欲しいか欲しくないかを真剣に考えてもらうために情報を伝えきることです。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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