Q:ランチのお客さまにディナーにも来店してほしいのですが、うまくいきません
ランチに来ていただくところまではうまくいっているのですね。あと一歩お客さまに進んでもらうために、2つのことを試してみてください。
①お勘定のときに「ランチがおいしかったか確認する」こと
まずは満足いただけたかを確認しましょう。なぜならば、そもそもランチが気に入らないからディナーに来ない、のかもしれないからです。
ランチを食べてもらえた状態は、本当に売りたい商品の前にお試し商品を試してもらえたようなものです。そのお試しが気に入らなかったら次へ進むことは絶対にありません。
だから「おいしかったですか？」とストレートに聞きましょう。
ひょっとしたら不満足だと答えられるかもしれませんが、それは改善点を教えてもらえたということですから受け止めて次に生かしましょう。
おいしかったと言われたら「なぜおいしいか」をピンポイントで伝えると口コミになりますから、忘れないで伝えてくださいね。人は「満足しましたか？」と聞いてもらってやっと自分の感覚に気付き、気付いた事は自慢したくなる生き物なのです。
満足だと言われたら②に進みます。
②おいしかったと言われたら「今食べてほしいお薦めディナーメニューを2つだけ載せたチラシ」を手渡すこと。
ランチはメニューを絞ってあるから、初めての店でも入店しやすいのです。ディナーも同じです。おいしいメニューがたくさんあるでしょうが、あえて2つに絞ってください。
1つでは来店するかしないかのシビアな選択になってしまいますが、2つあると「来店したとしたら、どっちがいいかな？」と来店した状態を想像させることができます。人は想像できなければ行動に移すことはありません。
ディナーお薦めメニューのチラシに書いておくべき情報は決まっています。このメニューがおいしい理由と、予約方法です。
商品写真と価格だけではおいしそうと感じません。人は脳でおいしさを感じるといわれるくらいに商品情報を知れば知るほど、生唾が出てきて食べたくなるのですから。食べたいと思った瞬間に予約できると予約しますが、予約方法が分からないと次々とコマーシャルされるものに気を取られてしまいチャンスがふいになります。
ですから、ディナーお薦めメニューチラシにはランチ集客以上の情熱をかけましょう。ランチを食べたらディナーに来るだろうなんて甘い幻想を抱くのではなく、事実を知り伝える行動をしましょう。
A：おいしかったですか？と聞いてみる
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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