【高価格商品で集客力を上げる方法】 これから一年間の特需に最大の売り上げをつくる年間計画
高価格で購買頻度の低い商品は、消費税増税前に特需になります。買う回数が少ないのですから、予定より早く前倒しして購入するお客様が増えるからです。
購買頻度が低い商材は、消費税アップ後の売上げ減少を避ける対策よりも、消費税増税前に起こる特需対策に力を入れることが大切です。高価格商品を、この時期にライバル店で購入されてしまうと、次に購入してもらえるのは数年後になってしまいます。
一年後に迫った消費税増税実施をカウントダウンしながらの特需対策は、タイムスケジュールを作って取り組むことから始めましょう。
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４月～６月：自店の価値観を伝える
マスコミでは消費税増税一年前と報道することが予測されるものの、お客さまの間にはまだ実感がない時期です。
この時期にこそ「自店が大切にしていること」すなわち、「自店の価値観」をしっかりと伝えましょう。お客さまに余裕がある時期に伝えることは、「（消費税増税前に）買うなら、あの店にしよう」と認知いただくために重要なことです。
消費税増税前実施直前になると、マスコミは不安をあおります、お客さまは直前になってから、「どこで買おうか」と考えます。このときに真っ先に候補店として思い描いてもらうために、この「自店の価値観」が必要になります。
お客さまは物に不自由しているわけではありません。「どうせ買うなら今のうちに」という理由で買うのです。そうした状態の中でも、自分が共感する店や人から納得して買いたいとお客さまは思います。
自店の価値観を伝えるために必要なことは４つです。これらが自店の付加価値になります。
この４つを語ることによってお客さまは、あなたの店の商品に「良品安価」のイメージを持ちます。「安売り」ではなく「良品安価」であることを、この時期にお客さまに感じてもらうことが特需を乗り切る土台になります。
７月～８月：計画的な買物を案内しよう
夏のボーナス商戦&夏のセール時期です。消費税増税実施は来春になりますので、春夏の季節商品は自店で「消費税増税前に賢く手に入れましょう」とお客さまに計画的な購入を訴求しましょう。
顧客名簿を見直して、季節商品の買い上げ記録のない人には、個別にＤＭを出すなどの工夫が必要になります。ボーナス後のセール時期は、お買い上げの瞬間に必ず「もう一つお勧めする」とこです。
この時期にお勧めのセールストークは２つです。
「今を逃されると、次は消費税が８％に上がってしまいます」
「こちらとおそろいの〇〇も、今のうちに一緒にご購入ください。ぜひ賢い選択をなさってください」
この２つは全てのご購入のお客さまに伝えてください。
９月～１０月：免罪符的イベントを連発
マスコミが「消費税増税導入の半年前になりました」と話題にする時期です。ここから店頭イベントをたくさん開催しましょう。体力勝負の半年が始まります。
お客さまはこれから半年間、マスコミによって徐々に動機づけされていきます。この状況には「ちょっとした口実」が効果的です。特に一生に一回購入する冠婚葬祭用ジュエリーとか、健康のために、家族全員で使える、などといった免罪符的なイベントが効果的です。
キャッチコピーに入れ込んでほしいことがあります。
「消費税増税導入まで半年の今だから、まだ良い物がそろっています。今なら豊富な中から選べます」
まだそれほど焦りもないけれど、損もしたくないという心理を強調します。
この時期はメーカー側の値段改定も予測されます。前回の消費税アップ時に値上げをしたメーカーが便乗値上げと言われました。今回は準備期間が長いので、メーカー側も準備して消費税増税に備えます。仕入個数やタイミングをしっかりと読むようにしましょう。
１１月～１２月：今年の年末商戦のポイント
テレビを筆頭するマスコミは、年末に向かうほど、連日「来年は消費税が上がります」と連呼するでしょう。お客さまは、年末という区切りは、消費税増税がなくても消費活動に意欲的になります。ここに消費税増税前にという大義名分が加わると、購入意欲は強くなります。
１１月に入ったら宣伝広告費をできるだけ使って、一人でも多くの新規客に自店をアピールしましょう。
同時に既存顧客に向けて、来店してもらうことを目的としたイベントやＤＭを企画しましょう。お楽しみ参加イベントや修理を促すイベントがいいでしょう。すでに人間関係がある顧客ですから、直接訴えかけることでストレートに商品の購入を検討してもらいやすいからです。
年末にお勧めの価値観は２つあります。
「一年間頑張ってきたご褒美に」
「今なら年末年始に間に合います」
一人でも多くのお客さまと対面して、「来年は消費税が上がりますから、今年のうちにご購入ください」とお勧めしましょう。「年内ならまだ商品はそろっています」といったトークも効果的です。
2014年１月～２月：２月は最大のヤマ場
年が明けると、マスコミは一斉に「今年は消費税が上がります」と細かいシミュレーションを始めます。いよいよお客さまも焦り始めます。
新しい物好きな日本民族ですから、年明けにお金を使うことに罪悪感はあまりありません。「消費税増税の前に買いましょう」と強気な販促も解禁になります。
気を付けてほしいのは、この時期に慌てて値下げし過ぎないことです。値下げに反応する客層は、直前に最も購入率が上がるからです。この時期に購入してくれるのは値下げよりも縁起を大切にする客層です。１月は新年気分をしっかりと盛り上げることに取り組みましょう。
例年売上げが落ちやすい２月ですが、遠慮していてはライバル店に売上げを持っていかれます。焦り始めたお客さまは広告やチラシをチェックする回数が増えます。
１年分の販促経費を１月～３月に集中して使うことです。この時期を逃しては、次に買っていただけるチャンスは数年後になります。
この時期は、免罪符的なイベントをもう一度繰り返すチャンスでもあります。メーカーや卸に応援を頼むにも、ライバル店も多く協力を依頼してきますから、一年前から販促計画をしっかりと立てて、通常よりも早めに協力依頼を済ませておきましょう。
また、店舗改装計画がある店は、この時期に合わせて前倒しした方が売上げを取りやすくなります。
３月：１か月で３か月分を売る！
直前です。消費税が上がると高額品低購買便度の商材は、購入率が落ちてきます。この１か月で３か月分を売り切る覚悟で挑みましょう。
この時期にお勧めのコンセプトは「分かりやすさ」です。
「いよいよ消費税増税直前です。お急ぎください」
「買い忘れはございませんか？今が５％最後のチャンスです」
「しつこく思われてないか？」などとは考えないことです。
消耗品のセット販売なども企画しましょう。複数買い、セット買いが一番反応の出やすい時期です。売り逃しのないように準備しましょう。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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