【集客力を上げる方法実例】あなたの笑顔を紙面に載せると商品は勝手に売れていくようになる
いま、買物の方法は成熟しています。店舗に行かなくても購入できる手段が多様になり、似たような商品が多く出回り、それぞれが「われこそが一番だ」と宣伝されています。
こうした状況が過熱する中、お客さまは迷い疲れています。そんなときに効くのが、演歌のように”あなた”と、一人のまだ見ぬお客さまに向けて語りかける「ど演歌チラシ」なのです。店主が自分の仕事に込める思いや、お客さまとの関わりで大切にしていることを知ると、お客さまはその店主に頼もしさを感じます。ど演歌チラシとは、店主の思いを伝えるツールなのです。
SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）など無料の宣伝ツールもある中、紙のチラシを使うのには理由があります。マスコミなどの情報ではなく、リアルに専門家から「私の知らないことを教えてもらいたい」と希望する上質な新規客が獲得できます。
特に、新聞折り込みチラシで集客できる客層が大きく変化しています。新聞以外でもニュースはスマホから届き、テレビ欄はテレビそのものに表示される現状で、新聞は嗜好品へと変化しました。いま新聞を購入している人は、文字が好きで他人の考えにお金を払える人たちですから、折り込みチラシの内容をこうした客層が好きな形に変えると、反応率は著しくアップします。
新規客が来店前から”信頼”を感じてくれる！
従来のチラシは商品と価格を伝えるのが主流でした。だから、自分自身をチラシに載せると、ほとんどの人が驚きます。しかし、商品だけに魅力を感じる人は、買物方法が多様化した時代には店自体の顧客にはなりません。
商品よりも「この店が好き！」という新規客を集めるためには、”あなた”という人がチラシに載っていることが重要です。来店前に、物ではなく、店主やスタッフをチラシで知って好きになってもらうと、商売は初対面からうまく滑りだします。
店主やスタッフが笑顔でチラシに載っている店は、どんな店だと思いますか。「笑顔でお客を迎えてくれそう」「話をちゃんと聞いてくれそう」「商品技術に自信がありそう」「だましたり、うそをつかなさそう」とお客さまは感じてくれます。人は、最初に自分が感じたことを強化する性質を持っていますから、来店するたびにこの印象が強化され、「この店はやっぱりいいわ」と実感してくれるようになります。
初対面で相手と心の探り合いをするのは時間がかかりますし、説得して購入してもらうのも大変です。ど演歌チラシは、この初対面で「あなたに会いたかったの」と言わせることができます。無理に聞かなくても悩みや用事をお客さま自らが教えてくれるので、すぐに役に立つ提案ができますから、「じゃあ、それを頂くわ」とスムーズに販売ができます。
ど演歌チラシに店主やスタッフが登場することで、新規客が来店前から信頼してくれます。だからこそ、商品サービスが勝手に売れていくのです。
これだけで完成する7つの作製
ど演歌チラシは、下の7つの要点を押さえさえすればすぐ作ることができます。具体例で説明をしましょう。
東京・南青山で呉服店を営む花岡隆三さんは、同業者の「青山でチラシ？意味が分からない」という言葉を振り切って、ど演歌チラシを新聞に折り込みました（上チラシ参照）。都会の真ん中で新聞を購読している人はどの程度いるのかを調べたら、2500枚を折り込めると分かりました。従来の常識からしたら、反応が取れるのかと危ぶまれる枚数です。
しかし、ど演歌チラシは少ない枚数でも反応が必ず表れます。なぜならば、地域の住民を対象とした地域の店が人物写真を載せているからです。人は顔写真が載ったチラシは確認する本能を持っていますから、高い確率で見られ、記憶に強く残ります。
呉服店のチラシといえば商品がずらっと並び、二重価格表示で他店より安いと訴えるものがほとんど。期日限定のお買い得商品案内も載っています。
しかし、花岡さんは「着物を通して素敵に年を重ねていくお手伝い」をしたいと思いを語り、思い出の残る着物をよみがえらせるメニューだけを知らせました。価格に踊らされる客層よりも、着物を大切にしたい客層を集めたかったからです。
結果、まず店内を外からうかがう人が増えました。店舗は2階にありますから偶然にはのぞけません。意図的に店内を気にする客層が現れたのです。次に、「他店で買ったものだけど見てもらえますか？」と、思い出の着物を持ってくる新規客が増えました。ゆっくり話を聞いているうちに、お客さまが自発的に商品を順番に見て、気が付いたら183万円の商品を購入しました。
経費は3万円も掛かっていません。初対面特有のお互いを探り合うこともなく、ただニコニコと話を聞いて、お客さまが見たいものを見せただけで、「欲しい」と言ってもらえ、自然に商品が売れていくのです。それは、チラシに書いたことを読んで「私も同じだわ」と感じた人だけがお客さまになるからです。
ど演歌チラシは、一回作り上げたら同じ内容で何度でも繰り返しまくことができます。有効期限のないチラシは、安売りとも流行の商品とも無縁です。無理に売らんかなの姿勢とも無縁になります。花岡さんは、自然体で店頭に立っているだけですが、自然に商品が売れていっています。
毎月1000枚の折り込みで店は繁盛、父娘は円満に
長野・小諸市で眼鏡・時計・宝石店を営む佐藤真由美さんは、先代である父親の大反対の中、ド演歌チラシを新聞に折り込みました（下チラシ参照）。
実は同店、19年前から新規集客のための取り組みをやめていました。新聞折り込みは数万枚をまかなくてはならず、経費が掛かり過ぎるからでかす。しかも、チラシは安売り情報を伝えるものだと思い込んでいましたから、経費を掛けて売っても赤字という苦しい思いを先代は経験していたのです。
しかし、娘で後継者の佐藤さんはあきらめませんでした。「5000枚ならどう？3000枚なら？1000枚なら？」と枚数を減らして交渉して、父親からＯKをもらいました。ど演歌チラシは、従来のチラシと比べて少ない枚数でも効果が表れます。
初めてのど演歌チラシには、大きな反響が返ってきました。反対していた父親も「次はいつ折り込むんだ？」と心待ちにするようになりました。一年間、毎月1000枚折り込み続けるだけで、佐藤家はいままで我慢していた趣味のささやかな買物もできるようになりました。
それまでの佐藤さんの大きな悩みは、顧客の高齢化によりどんどん客数が減少していくことでした。60代より上の顧客しかいません。19年前からチラシなどでの宣伝をやめたため、次の世代のお客が育っていないのです。過去に戻ることはできませんので、悔やんでも仕方ありません。できることは今日から新規客づくりに取り組むことです。
佐藤さんは、ど演歌チラシを書くために、お客さまに質問をしてみました。すると、「アフターサービスがいいから、お店に行きやすいのよ」と言ってもらえました。そこで、実際にどんなアフターサービスなのかを、分かりやすいように写真も入れて説明しました。気が付いたら商品写真はイメージ写真の一枚のみでしたが、何の問題もありません。佐藤さんに親近感を持った人が来店して、「あなたに選んでほしい」と言うからです。
フレームもレンズも、お客さまの役に立てるものを選んでお勧めすることで、「じゃあ、それを頂こうかな」と気持ち良く購入してもらえます。お客さまが増えないのは、値段が高いからでもメディアで話題の商品がないからでもなく、店舗と店主が知られていないからだったのです。
「セールやめました」 常識外れのＤMに共感
香川・高松市で洋服店を営む新居美帆さんは、セールのたびにお客さまの反応が悪くなり、ついにセールでは集客できなくなってしまいました。そこで、一度お客さまの気持ちになって考え直し、セールをやめることにしました。そしてそれをDMで伝えたのです（下ＤＭ参照）。
自店の特徴である「その人に本当に似合う服を知ってもらうこと」「買っても着ない洋服は売りたくない」、でも「日頃お買物していただいている感謝は伝えたい」という思いを込めて、セールの案内ではなく、どの商品にも使えるチケットを既存顧客へ送付しました。金額にしたら最大でも33％の割引ですが、欲しいものに使えると人気があります。さらに、決算期の割引も気持ち程度に抑え、チケットの賢い使い方を別紙で教えて、お客さまが損しないように気配りすることで反応が保たれています。
従来の常識を疑う勇気と、お客さまの気持ちを鑑みつつ、ＤＭで丁寧に伝える姿勢がお客さまの行動を促しています。チラシも、ＤＭも、セールも、従来の常識を疑い、新しいことにチャレンジすることで機会損失が格段に減ります。ど演歌チラシに、ぜひ挑戦してみてください。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました
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