Ｑ：上からは高額品を売れと言われますが、お客様から「高いわ」と言われるのがつらいです。
高額品を薦めにくい悩みの根底には、貨幣での買い物システムの特徴があります。物々交換と違い、貨幣が介入する買い物は心の痛みを伴います。貨幣は何とでも交換できる可能性と保存性があり、ためておけばいろいろなものとの交換が可能です。言い換えれば、「お客様があなたの店で買い物する」という現象は、他にも買えただろう可能性を捨てて決めてくれたわけです。そう考えると、自店で買物してくださるありがたみを強く感じられます。
買物は喜びであると同時に、交換の可能性を失ったつらさも存在するのです。そのつらさを感じられない販売は押し売りになってしまいます。
私はいつも思うのですが、接客販売はつらいくらいでちょうどいいのです。そのつらさはお客様の心の痛みと同じだからです。高額品は、売るのではなく薦めるものです。買うかどうか判断するのはお客様の仕事です。
「高いわ」の裏側には「どうして高いの」と疑問が隠れています。高いと言われたら「そうですね。高い理由を説明させていただいてよろしいですか」と前置きしてから、説明してみましょう、”高い”と”買わない”は違いますからね。
A：「高い」と「買わない」は違います。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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