Ｑ：「買えないわ。見ているだけ」と言われ、取り付く島もありません。途方に暮れてしまいます。
実は、人は言葉では嘘はつけても動作でウソをつくのは難しいのですよ。だから、「買えないわ。見ているだけ」を言い換えると「口では買えないと言いながら、行動では熱心に商品を見ている」となります。お客様は買わないと言ったわけではなく、興味があると言ったのです。言葉をうのみにせず、行動と照らし合わせたいですね。欲しくなければ熱心に見ることもしないはずです。
全ての来店客は「気に入ったものが見つかり、タイミングが合えば買いたい」と本心では思っています。
この場合は、お客様の行動に対する”あなたの感情”を伝えてみましょう。以下のような流れです。
①「ご覧いただきうれしいです。今日は商品特徴だけお伝えさせていただいてもよろしいですか」などと、買わない前提で話を進めてみます。
②お客様が「どうぞ」と許可してくれたら、
③「では、説明が終わったら感想を聞かせてくださいね」
と前置きして本題に入ります。
すると、自然とお客様と会話が始まります。「まず私が話して、次はあなた」と、話す順番を決めるだけで会話になるのです。本当です。だまされたと思ってやってみてください。
A：見ているだけ＝商品に興味あり、です。
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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