Q:高額品を売るのが苦手です。つい安い方を勧める自分が情けないです
情けないことはありません。現実から目をそむけない表れだと思います。できないことを直視するのは販売員にとって伸びる資質の一つです。
ここで高額品を買っていたただくためのコツをお教えしましょう。高い方を勧めるか安い方を勧めるか迷ってしまったときは、高い方から勧めましょう。そして、高いといわれたら安い方をご案内します。
高い方を先に薦められたら買ってもらえないかもしれないという心配は無用です。買うかどうか決定するのは常にお客様の側ですから、販売員は悩むより大切な仕事「お客様が欲しいかどうかを決定する判断材料を伝える」ことをしましょう。
価格の違いには理由があることがほとんどです。あなたの商品にも、高いものには高い理由が、安いものには安い理由がありますね。この理由を明確な言葉にして伝えましょう。
例えば、化粧品に希少な成分が入っているとしたら、その成分がお客様にどう役立つのか具体的に伝えます。高い理由は商品の勉強をしておかないと口にできません。成分などの勉強だけでなく、その成分が使う人にとってどう役立つのかと、使うことによる変化まで学んでください。安い商品と比較して違いを見つけることから学び始めると分かりやすいでしょう。
高額商品を勧めるときは、価格は武器になりません。価格は数字です。販売によって小さな数字は、大きな数字より強いことがあるのです。
だからといって高額品を値下げしたのでは、販売員の腕が泣いてしまいます。数字の大小が気にならないくらいに商品の価値を伝えることは、販売員の何より大切な義務です。
お客様は知らないことで損をします。良い商品をあなたが伝えなかったことで手に入らなかったという結果は、お客様にとっての損です。しっかりと価値を伝えられたときに、多くのお客様は「もっと早く知りたかった」と言います。
人がものを買うかどうかを決める判断材料は一つではありません。
●他の商品より優れているところ、従来の商品との違い、これらが自分の悩みをどう解決してくれるのか？といったお客様の利点
●開発の難しかったところや、それを乗り越えた工夫、メーカーの歴史、自店がこの商品を扱うに至った理由など商品にまつわる物語
この２つに絞ってお客様に伝えることから始めましょう。その商品を買うかどうかを決めるのはお客様の仕事。あなたは販売員の仕事をやり切りましょう。そうすると高額品も売れますよ。
A:買うかどうかの判断材料を伝えましょう
この記事は
株式会社ごえん 代表取締役社長
地域商店コンサルタント
山田文美（やまだあやみ）
が書きました。
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