プロフィール
山田文美（やまだあやみ）
株式会社ごえん 代表取締役
眼鏡・宝飾店「龍の館（店名）」代表
地域商店コンサルタント
【コンサル業績】
小売・流通業が専門。立地条件、業種問わず、地域住民を顧客とする店舗業態の顧問先多数
【イベント部門業績】
小売・流通業の店頭イベントで集客して売上を作る企画・請負を年間40本以上開催。リピート多数
【店舗業績】
メガネ・宝石・時計を主に扱う。定価販売を継続し、商圏は一般的に40％が上限とされる中、地元商圏におけるシェア55％を確率
電車も廃線になった町に嫁ぎ「店の嫁」として商売を始める。大型店と競合しながらも定価販売を継続し客数を取り戻す。地域住民を顧客とする地域密着型店舗の顧客獲得と売上アップ支援を得意とする。
アナログとデジタルの両方の手法を使う。売り方・接客力・お店数字を全国小売店に指導し黒字化させている。商売人が、商売を通して生きがいと誇りを取り戻していく結果に繋がる為「商人の母」と呼ばれる。
既存顧客をコミュニティ化して教育する手法に長けており、無関心な顧客でさえも関心を抱かせる接客販売ノウハウを持つ。現在も店舗経営実務者としての経験から指導される「ど演歌チラシ」「占い接客術ひとよみ」は具体的であり、その効果への評価も高い。
現役の店舗経営者＆高額品販売員としての、豊富な実践と経験からアドバイスします
私が商売を継いだばかりの頃、商工会から巡回指導に来たコンサルタントに「アレもコレも出来ていないから売上がないんだ」と切り捨てられました。とっさに「じゃあ、あなたがやってみて！」と憤る気持ちを抑えました。こちらの話も聞かないで一方的にダメ出しするだけなら誰だって出来る。助けは欲しいけれど、押しつけられるのではなく自分でも出来るように教えて欲しかったのです。習う側が惨めに感じるのでは無く、誇りをもって商売する方法があるはずです。
それから、私は「出来ていることから売上を作る」手法を大切にしています。正しさだけでは商売は続きません。地域で商売するということは、地域のお客様と一緒に年を重ねることです。
生き方における好き嫌い、得手不得手、などと同調した商売の方法をとることで、お客様から応援され売上が作られます。商売人で良かったと心から感じて頂けるように「これなら私でも出来る」という具体的手法のコンサルティングを行っています。
◆7歳で初めてモノを売った経験から学んだ「商売に必要な、たった二つのコト」
私が初めて「モノを売る体験」をしたのは7歳の時です。
父親が「7歳の記念に、この子ウサギを売ってこい」と、生まれたばかりの子ウサギ5羽を手渡されました。祖母が朝市で野菜を売るのについて行って「子ウサギ」を売りました。
道行く人に「子ウサギを買ってください」と言います。
すると・・・答えは2種類ありました。
１、いらない
２、〇〇だからいらない
１と２、どちらが販売になったと思いますか？
答えは2番です。
〇〇は言い訳です。飼ったことがないから、入れ物がないから、エサがわからないから、等が原因で子ウサギを買うことが出来ないと、お客様は教えてくれているのが2番です。つまり、この言い訳を解消してあげれば買ってくれる可能性が高くなります。
そこで、7歳の私は、近所の八百屋さんなどに必要なくなった段ボール箱を貰って子ウサギの入れ物にし、キャベツの外葉やダイコン葉を貰って餌としてつけてあげ、子ウサギの育て方を絵に書いて手渡すといった工夫をしました。
こうした準備をしてから最後にしたことは「すべての人に声をかけること」でした。
見た目などで、この人は買ってくれそうとか、無理そうだと判断せず、100％の人に声をかけて、〇〇だからいらない、と応える人を探し、その言い訳を解消することを考えました。
この手法は今でも有効なことに驚きます。
この体験は私に商売の面白さを教えてくれました。
実家は宿屋でした。小学生のころから、印刷屋さんと相談してパンフレットやアンカリンググッズを作成し、POPを描き、宿泊者滞在者にもっとお金を使っていただくメニューを企画し、お部屋案内や精算業務などでお客様とのコミュニケーションをとりながら改善点を聞き出すといった、今でいえばマーケティング全般を請け負っていました。
その体験が非常に面白く、中学校なんかにいがず商売をしたいと思い、中学校いかない宣言をして先生や親が大騒ぎになった記憶もあります。
◆「伝える」体験は「壁新聞」から。
いやいや進学した中学校では、勝手に行事毎に取材をして学校の廊下に壁新聞を貼りだしました。図書館便りが発行されていなかったので、司書の先生に相談して、図書館便りの発行もしました。今思えば、だれにも怒られなかったので良い時代でした。
さらにいやいや進学した高校では、友人と、マンガと小説の同人誌を発行し、コミックマーケットで販売した収入で次の製作費を賄う活動をしていました。
芸術系短大では、同人誌作成にくわえて、フリーマーケットで自主制作品を販売。
卒業後はイラストレーターとして活動し、結婚後は結婚した人の実家の商売を継ぎました。
継いだ商売を立て直すのに、手書きチラシが大活躍しました。
人生の50年以上を販売にかかわって生きています。
人生をかけて学んだ商売ノウハウを提供する経営コンサルタントです。
著書
大型店からお客を取り戻す“３つのしかけ”
同文舘出版／ISBN-10: 4495595512／ISBN-13: 978-4495595517／発売日： 2011/11/3
読者からは『「お礼状」という一つのツールを使っての人とのかかわり方を徹底的に教えてくれる内容』『時代と共にやりかたは変わるが、根は不変』『「誰でも」「すぐに」「出来る」ように組み立てられているので実践するまでのハードルが低い』など即使える実践本として評価多数
→ご購入はこちら
「見込客」を「成約客」に育てる“お礼状”の書き方・送り方
同文舘出版／ISBN-10: 4495531212／ISBN-13: 978-4495531218／発売日： 2015/9/3
読者からは『「お礼状」という一つのツールを使っての人とのかかわり方を徹底的に教えてくれる内容』『時代と共にやりかたは変わるが、根は不変』『「誰でも」「すぐに」「出来る」ように組み立てられているので実践するまでのハードルが低い』など即使える実践本として評価多数
→ご購入はこちら
自店のファンを10倍ふやす「ニュースレター」の書き方・送り方
セルバ出版／ISBN-10: 4863673779／ISBN-13: 978-4863673779／発売日：2017/11/24
読者からは『なぜ、お客様が来店されないのか？売上につながらないのか？その答えが、お客様の気持ちで書いてある』『陥りやすいスランプの抜け出し方や、効果の出るポイントが沢山ある』『今のニュースレターの改善点が沢山見つかった』など、具体性だと評価多数。
→ご購入はこちら
商いと人生が輝く「ど演歌チラシ」
Kindle版 (電子書籍) 発売日：2018/6/30
チラシが効かなくなった?いいえ、お客様の求めることが変わったのに、チラシがその変化に対応できなくなっただけです。「自分の想い」を伝えると、チラシの効果が3年続きます。
一枚のチラシが商売を変え、人生を明るくします。なぜならば、自分の想いを伝えると新規客が「あなたに会いたい」と来店するようになるからです。そして、このチラシは3年間保存され効果が続きます。
全国さまざまな業種で実践され成果を上げている「ど演歌チラシ」に取り組むと、次のような“奇跡が起こります。
→ご購入はこちら
マスコミ掲載履歴および各種メディアへの寄稿履歴
■主なマスコミ出演
・2020年、NHKテレビ「コロナ時代のアイデア地域おこし」 ・2020年、朝日新聞デジタル「地域おこし記事」220万View ・2020年、東海テレビ ニュースONE「アイデア地域おこし」 ・2020年、日本テレビニュースevery「アイデア地域おこし」
岐阜新聞にコラム連載・「月刊商業界」「日経MJ」「月刊販促会議」など、専門誌への寄稿・連載多数
月刊商業界にて「商人の母 山田文美のほっとはーと相談室」を好評連載
現場体験豊富な今すぐできるアドバイスをするコンサルティング
（株）ごえん は地域商店コンサルタント山田文美のコンサルティングノウハウを提供しています。机上論ではなく、実際の店舗経営者＆売り上げを作り出している販売プレーヤー＆マーケティング責任者＆販促物作成者として、同じ立場と悩みをもつ依頼者の心に寄り添う母性のコンサルティングを行い「商人の母」と呼ばれている。
お腹がすいている人に食べ物を与えるより、畑の作り方や魚の取り方を教え自立して食べ続けていける方法を教えるほうが生存率を上げます。当社のコンサルティングも同じで、一回限りの請負よりも断続する集客＆成約のノウハウを身に着けてもらうことを目指しています。最初は一緒に取り組み、次にお手本をしめし、依頼者さんが自分の身に着き独り立ちするまでサポートします。
経営者は孤独です。日々の商いの中で、悩んだり、悲しんだり、怒ったり、やりきれなくなったり、そして不思議に思ったり・・・。誰かに話を聞いてほしい、答えを欲しい、そう思った時に、それを打ち明けたり相談してもらえる先が欲しい。当社は実際の店舗経営から生まれたコンサルティングをベースとして、今現在も過疎地で生き残るための店舗運営を行っています。だからこそ机上論ではなく、今できることから優先して取り組む小さな変化を大切にします。
奇抜な一回限りの手法よりも、当たり前で長く続けられる手法を重要視します。時に「こんな当たり前で大丈夫ですか？」と心配されますが、続けると「お客が増えて忙しくなった」「気が付いたら売上が2割アップしていた」「お金を借りなくてもよくなった」「手元に現金が残るようになった」「定休日を増やして人間らしい休暇がとれるようになった」といった商売人として当たり前の感想を多くいただきます。何よりも「商売人でいることが楽しい！」と笑顔になる依頼者さんの顔を見せていただくことが当社の喜びです。
2007年に時計メガネ宝石の販売店舗「ほっとはーとやまだ」で使用している販促物の作り方を、請われて教え始める
最初はニュースレターの添削と作成指導、POPの書き方指導。次にセールスレターの作り方＆売るための文章指導、集客用チラシの添削・作成指導を限られた方にだけ教えるクローズドな会「商売人の作文道」として始まったコンサル部門が前身です。
2008年より始めた講演セミナー活動は口コミだけて全国に広がっている
実際に店舗運営＆接客販売＆販促物作成をしている立場での講演内容は、勇気とアイデアをもらえると好評。参加者からの依頼により8年連続リピート講演を行う商工会議所もあるほど、参加者の満足度が高いのが特徴。
2009年に月刊商業界の臨時増刊号「販売促進の教科書」にてPOPをテーマに寄稿する
2010年より60年以上続く「月刊商業界」本誌への寄稿を始める
実際に店舗を運営し店頭に立ち、自らマーケティング・販促物作成・接客までもこなす経験から作られた様々なノウハウを紹介する。机上論ではなく、常に店頭という商売最先端で実験され効果が繋がった非常に具体的な事例と、実績をあげている指導先店舗の実例紹介で、7年間リピート寄稿を断続中。
ノウハウを全国誌にて公開したことをきっかけに、クローズドだったコンサル部門を一般募集に切り替える。
2011年に自店舗が定価販売に切り替え大型店舗に流れていた顧客を取り戻した手法を紹介する「大型店からお客を取り戻す“３つのしかけ”」（同文舘出版）を出版する
2014年より月刊商業界にて「商人の母：山田文美のほっとはーと相談室」の連載を始める
気付きがもらえる、勇気がもらえると好評をいただき連載回数は20回をこえて現在も続いている。
2015年に「見込客を成約客に育てる“お礼状”の書き方・送り方」（同文舘出版）を出版
ネット全盛の時代でも廃れないお礼状の魅力を使ったアピール方法として、日経MJなど各種媒体に寄稿している。
コンサルティングの効果を一部ですが下記に紹介します。
★客層の高年齢化に悩んでいた薬局→GoogleビジネスプロフィールとLINE公式アカウントの活用で客層につなげる。一カ月の平均新規客数2人が3か月後には57名に増加。
★コロナの影響で新規事業を始めた旅館→どうやって世の中に知ってもらえるのか分からない状況から、Googleビジネスプロフィールとブログを活用して、お客様からの予約電話が鳴るようになった。
★従来のチラシでの集客が伸び悩んでいたクリーニング店→独自ドメインHPと、ブログ、Googleビジネスプロフィール、LINE公式アカウントの合わせ技で、スマホから新規集客と、引っ越しても通販でリピートでき顧客が減らないシステムを作成。
★大手通販サイトでの値引き合戦に疲弊していた宝石販売店→SNS広告と、LINE公式アカウント、Youtube、プレスリリースの合わせ技で、ライバル店はやっていない新規集客に成功。
★小さな雑貨販売店→ライバル店や、大手参入してくる人気分野でも、SNSと動画の活用、取り扱い業種の変更などを用いて家を売るシステムを作る。地元百貨店や、家具人気メーカーなどからのタイアップ依頼につながるブランディングに成功。
★値引き競争になっていた美容室に美容割引チケット廃止＆値上げしたメニューでチラシ集客指導→毎月コンスタントに新規客を５～８名集め続け年間50名のリピーターが定着
★美容割引メニュー主役のチラシを、人と技術を語る「ど演歌チラシ」に変える→新規集客数1.6倍、経費4割削減
★メガネ店で店主の歴史と商品選定基準を書いた「ど演歌チラシ」を配布→経費14万円で500万円の売上効果
★来店者がじわじわ減り続けていた薬局に「ど演歌チラシ」を指導→経費12万円で500万円の売上効果
★一人技術者の美容室に「ど演歌チラシ」を指導→一万円トリートメントでの新規集客で粗利大幅改善＆店販率を55％に改善
★地域最低価格店舗から地域最高値店舗へと変身したメガネ宝石店→「ど演歌チラシ」とニュースレターで商圏を伸ばし開店以来二番目の売上＆史上初の粗利額を達成
★売上下降をつづける修理業不採算店舗のチラシ内容を「ど演歌チラシ」に変更→三か月で開業以来の最高売上＆最高利益に改善
★時計販売店のチラシを「ど演歌チラシ」に変更→割引激戦区の中で定価にて新規客30名以上集客・経費20万円で600万円定価売上
★単一価格セット品しか売れなくなったメガネ店で「ど演歌チラシ」を指導→客数３倍＆平均単価2.4倍
★季節で販売数が激減する布団店に「ど演歌チラシ」を指導→年間通して新規来店＆売上安定
★温浴施設の値引きチケットチラシを「ど演歌チラシ」に変更指導→集客数が少なかった平日の来店数17％アップ＆飲食物販売上1.8倍
★HPでしか新規集客していなかった塗装店に「ど演歌チラシ」を指導→値引要求や相見積のない優良顧客を獲得＆高単価成約
★売上定価でスタッフ数減の外商販売メインだった宝石店に「ど演歌チラシ」とイベント集客を指導→来店客数復活＆スタッフ数そのままで売上復活
★酒小売店で集客商材を変更して集客→マニアックではない一般客の集客で粗利5％改善
★年度末に借り入れを繰り返していた布団店・靴店・メガネ店・宝石店・酒店・理容室・美容室・車販売店・化粧品店・エステ店・婦人服販売店などに粗利損益分岐表を指導→新たな借り入れをしなくても年度末を乗り越えられるように資金繰り改善
★美容室に新規客へのお礼状の書き方指導→お礼状の書き方を変えただけでリピート率20％から80％に改善
★スタッフ離職率の高い理美容室に接客コミュニケーション指導→翌年は離職率ゼロに改善
★家族関係・スタッフ間コミュニケーションが悪い店舗にコミュニケーショントレーニング指導→人間関係が良くなるにしたがい問題点と解決方法が明確になり自然と売上アップ
★成約率が低い住宅リフォーム業に接客販売トークを指導→一年間で過去最高額粗利達成
★イベント集客ができない宝石店に集客から接客販売までの仕組化指導→経費300万円削減で売上額維持
★酒と食品卸業に小売店コミュニティ育成を指導→新規取引数1.2倍
★人口規模3千人の過疎地の食品販売店で顧客コミュニティ育成指導→取扱い商材販売で西日本1位・全国3位を達成し続ける
★衣料販売店に接客販売トークを指導→言葉を変えただけで売上3年前の水準に復活
★相談薬局で店舗しつらえ指導→イスとカウンター変更で単価5倍・リピート率3倍
★補聴器販売店で店舗しつらえ指導→イスとテーブル変更で成約率1.4倍
★宝石販売店に色石販売の通常集客＆接客販売トーク指導→価格競争から脱却して色石リピーターで売上＆粗利安定
★売上本数減少の時計店で修理メニュー＆単価の再設定＆修理イベントを開催指導→修理本数５倍＆粗利５倍となり新しい収益の柱が出来る
★人件費が売り上げを圧迫していた宝石時計店にSCからの円満退店を指導→定休日のある短時間営業の路面店を復活して経費月100万減＆粗利アップ＆売上額維持
★何十年も価格据え置きだった理容室に値上指導→売上＆粗利2.8倍
★フレームを主に宣伝していたメガネ店に高単価レンズの売り方を指導→最高額レンズ販売数が日本上位販売店になる
★生活雑貨店に商材追加＆バックエンド商材販売の仕組を指導→ネットサイト販売頼りから脱却して売上３倍
★婦人服販売店にイベント集客販売を指導→休眠客発掘＆高単価バックエンド商材確率で新しい売上の柱確率
★メガネ店に顧客コミュニティ育成を指導→休眠客発掘＆リピート率改善＆販売単価アップで借金完済
★消費税の影響で売上減少の飲食店に接客販売トークを指導→コース単価＆ワイン注文数アップによる単価アップ＆リピート率アップ
★集客単価の高かった飲食店・物販店にHP作成指導→経費8割削減して売上維持
★割引集客していたエステ店に宣伝媒体変更＆値上指導→経費そのまま新規集客2.5倍＆粗利1.6倍
★ニュースレターを実行している服販売店・美容室・メガネ店・雑貨店・宝石店・靴店・スポーツ用品店・自動車販売店・酒小売店・食品販売店・薬販売店・化粧品店・呉服店・葬祭店・調剤薬局・布団店・時計店・工務店・リフォーム店・カバン店・手芸店・コンサルタント・菓子店・整体鍼灸店・飲食宅配店・ギフト店にセールス文章指導→反応率をあげ休眠客発掘＆セールスレター売上＆イベント集客率改善
